Ruhestandsplanung ist mehr als nur „Altersvorsorge“

Berater Top News von Detlef Pohl

Welche Rolle Ruhestandsplanung im Geschäftsmodell von Finanzvermittlern spielen kann, sagt Peter Härtling, Präsident des Bundesverbandes Der Ruhestandsplaner Deutschland e.V., im Interview.

Für Peter Härtling endet die Kundenbetreuung nicht mit Beginn des Ruhestandes, sondern dauert lebenslang. Bild: Deutsche Gesellschaft für Ruhestandsplanung

procontra: Ruhestandsplanung gilt für Sie als das Zukunftsfeld der Beratung schlechthin. Warum?

Peter Härtling: Ruhestandsplanung ist mehr als nur „Altersvorsorge“, sie geht weiter und umfasst viele Themen der persönlichen Lebensplanung. Das beginnt bei der Finanzierung der Lebensziele, wie Auto, Haus und Rente. Und geht über Vermögensaufbau und Sicherung in der Berufsphase und den Schutz der Familie vor biometrischen und Sachrisiken bis hin zum Vermögensmanagement im Alter – stets unter Berücksichtigung von individueller Inflation, Steuer und Vermögensentwicklung.

procontra: Klammern Sie die spezifischen, unangenehmen Themen des Alters aus?

Härtling: Nein. Naturgemäß gehören die zwingend dazu. Beispiele: richtig erben und vererben, Patientenverfügung, Gesundheit bis ins hohe Alter, Pflege, altersgerechtes Wohnen, soziale Kontakte im Alter und das Heranführen der erwachsenen Kinder an das Vermögensmanagement. Daraus erwachsen Finanzdienstleistern erhebliche Chancen, sich zu spezialisieren und mit der Beratung und Betreuung der massiv wachsenden Zielgruppe ein zukunftsfähiges Geschäftsmodell aufzubauen.

procontra: Welche Ruhestandsrendite sollte man in der anhaltenden Niedrigzinsphase realistisch anpeilen? 

Härtling: Die Ruhestandsrendite muss individuell ermittelt werden. Die Parameter dazu sind Lebenserwartung, Liquiditätsbedarf, vorhandenes Kapital, individuelle Steuersituation, Kenntnisse zu Kapitalanlagen sowie Risikobereitschaft. Aus diesen Parametern ergibt sich, welche Kapitalanlagen in die engere Wahl kommen, und welche Risiken der Kunde eingehen muss, um seine Ziele zu erreichen. Es sollte möglichst in unterschiedliche Anlageformen gestreut werden.

procontra: Wie ist bei der Ruhestandsplanung die Vergütung geregelt – über Courtagen oder Honorar?

Härtling: Der Königsweg ist, beides zu ermöglichen und individuell dem Berater zu überlassen. Ruhestandsplaner können auf Wunsch des Mandanten gegen Honorar eine Ruhestandsexpertise erstellen. Anhand der aktuellen Vermögenswerte wird dabei nach Angaben des Kunden die mögliche Entwicklung simuliert - ohne Beratung oder Optimierung. Wenn die Optimierung beraten werden soll, geben Ruhestandsplaner Rat und Begründung ab, warum in neue Produkte investiert oder bestehende Produkte beibehalten werden sollen. Für die neu vermittelten Produkte oder für die in die Betreuung übernommenen Verträge erhalten sie dann Courtage von den Gesellschaften.

procontra: Die Strategiedauer ihrer Kunden reicht oft bis oft zum 90. Lebensjahr so dass Ruhestandsplaner womöglich Kunden einander übergeben müssen. Wie ist das mit der Vergütung geregelt?

Härtling: Wir haben hier individuelle Vorgehensweisen. Grundsätzlich gilt, dass beispielsweise ein individuell durch den Berater gemanagter Investmentbestand viel weniger wert ist als ein durch einen externen Vermögensverwalter betreuter Bestand, bei dem der neue Berater nur die Kundenbetreuung, nicht aber die Vermögensverwaltung übernimmt. Wir coachen unsere Mitglieder rechtzeitig und nachhaltig.

Das ausführliche Interview mit Peter Härtling finden Sie in der kommenden procontra

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