Provisionsdeckel: "Letztlich eine Scheindebatte"

Berater von Martin Gräfer

Wem würde ein Provisionsdeckel in der Lebensversicherung nutzen? Stärken die Vorschläge den Verbraucherschutz? Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die Bayerische, positioniert sich im Gastbeitrag klar.

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Martin Gräfer, Vorstand der Versicherungsgruppe die bayerische, bezieht Stellung in Sachen Provisionsdeckel. Bild: Die Bayerische

Ein Provisionsdeckel führt in die falsche Richtung. Er hilft weder Verbrauchern noch Versicherungsvermittlern - aber auch nicht den Versicherungsunternehmen. Eine politische Regulierung ist schlicht nicht notwendig, der Vorschlag führt zu einem unnötigen weiteren staatlichen Eingriff in die private Wirtschaft und in die verfassungsrechtlich garantierte Gewerbefreiheit. Und das ohne Not.

Es geht auch anders: Die Bayerische etwa bietet seit Umsetzung des LVRG für Vermittler verschiedene Vergütungsmodelle an. Je nach Antrag kann sich der Berater neu entscheiden und hat damit konkreten Einfluss auf Höhe und Zufluss seiner Vergütung. Für den Kunden sind diese Modelle neutral. Im Ergebnis führt das in der Produktgruppe Altersvorsorge zu einem Rückgang der Belastung durch Abschlussprovisionen in Höhe von rund 20 Prozent.

Eine qualifizierte Beratung hat einen wesentlichen Wert und kostet daher auch Geld. Provisionen sind dabei eine wichtige Einnahmequelle für Versicherungsvermittler. Das wird von den Verbrauchern auch anerkannt, wie Studien zeigen. Allein in den letzten drei Jahren wurde die Höhe des Provisionswertes durch Reduktion der möglichen Zillmerung und der Verlängerung von Provisionshaftzeiten erheblich vermindert. In unserem Hause beispielsweise betrug die Reduktion bei Abschlussprovisionen für Altersvorsorgeprodukte rund 20 Prozent. Gleichzeitig aber ist der Aufwand für qualifizierte Beratung deutlich gestiegen.

Beratungsqualität im Sinkflug

Private Rentenversicherungen sind attraktiv, denn der Wert dieser Art von Vorsorge besteht eben nicht nur in der Rendite während der Ansparphase, sondern auch und gerade durch die damit verbundene, lebenslange Rente. Allerdings ist die Vermittlung dieser Produkte äußerst beratungsintensiv. Wird nun der zwischen Versicherer und Kunden freiwillig vereinbarte Preis von staatlicher Seite nach unten reguliert, führt das zwangsläufig zur einer Verschlechterung der Beratungsqualität. Das schadet den Verbrauchern.

Die Behauptung läuft ins Leere, eine mögliche Fehlsteuerung durch angeblich zu hohe Abschlussprovisionen sei zu vermeiden. Aber vielleicht behindert mich bei der Bewertung dieser Frage, dass ich seit nun 33 Jahren in der Branche den von außen immer wieder behaupteten Widerspruch ‚Provisionsorientierung vor Kundeninteresse‘ tatsächlich nie persönlich erlebt habe. Das klingt vielleicht für manche erstaunlich, ist aber so. Die überragende Mehrheit der Marktteilnehmer - und damit meine ich Versicherer wie auch Versicherungsvermittler - geht sehr verantwortungsbewusst mit ihrem Auftrag und ihrem Beruf um.

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