Warum Makler auch über den Preis ködern sollten

Berater Top News Meistgeklickt von Wladimir Simonov

Jeder Versicherungsmakler ist der SUPERBERATER, der seine Kunden am allerbesten berät und allerhand Vorteile bietet. Doch was interessiert die Kunden wirklich? Makler Wladimir Simonov spürt dieser Frage im Gastbeitrag nach.

Simonov Vertrieb, Verkauf, Digital

Lohnt es sich Kunden über den Preis zu ködern? Versicherungsmakler Wladimir Simonov meint: "Ja, aber..." Bild: Alexey Testov

Aktuell macht in Versicherungsmaklergruppen ein Video die Runde in dem ein Versicherungsmakler vor Wut über hohe Kosten in Altersvorsorgeverträgen grün wie Hulk wird und Kunden die Überprüfung ihrer Verträge anbietet. Der Ur-Instinkt eines jeden SUPERBERATERs verlangt sofortige Einschreitung zum Schutze des Verbrauchers und das wütende Anbrüllen des Bildschirms mit „Buh!“, „Nestbeschmutzer!!“ oder „Spalter!!!“. Ihr Gedanke: „Der kann doch nicht einfach so mit Kostenvorteilen und Billigmasche werben, das ist ja total unseriös und es gibt doch viele andere wichtige(re) Kriterien als den Preis!“

Preisvorteil kickt

Ja. Einverstanden. Stimmt ja alles. Doch um Kunden super zu beraten, musst man erst einmal welche haben. Also Interesse wecken und Anfragen generieren. Vereinfacht sieht der Verkaufsprozess eines jeden Unternehmens auf dieser Welt so aus: Zielgruppe bestimmen, Zielgruppe anlocken, Zielgruppe bedienen. Viele Verbraucher sind preissensibel, deshalb werben sehr viele bekannte und große Unternehmen in so ziemlich jeder Branchen schwerpunktmäßig über den Preis. Werbung soll ja keinen Schönheitswettbewerb gewinnen oder den Kollegen gefallen, sondern die Zielgruppe anlocken. Egal, wie viele schlaue Sprüche sich über (vermeintliche) Nachteile günstiger Preise im Laufe der Jahrhunderte gebildet haben – jeder freut sich über ein Schnäppchen. Etwas mit einem Preisvorteil bekommen, wofür andere einen höheren Preis bezahlen. Das gibt einen Kick! Dafür gibt’s im Internetz sogar ganze Communities, deren Mitglieder pfeilschnell die allerneuesten Angebote, Aktionen und Preisfehler auseinandernehmen, vergleichen und anderen Mitgliedern weiterempfehlen. Deren Ansporn ist nicht nur das ultimative Schnäppchen zu finden, sondern vor allem die Anerkennung der anderen Mitglieder der Community, ausgedrückt in Likes oder positiven Kommentaren.

Einfache Botschaften wählen

Doch zurück zu unserem „Billigheimer“. So ziemlich jeder Versicherungsmakler erlebt es doch jeden Tag: Eine Haftpflicht kostet bei dem einen Versicherer unter 60 Euro jährlich, bei einem anderen mit vergleichbaren Leistungen weit über 100 Euro. Eine BU mit besseren Leistungen kostet bei Anbieter A schon mal weniger als die Hälfte wie bei Anbieter B. Die steinalte Unfallversicherung von Oma leistet höchstens ein Drittel der aktuellen Hochleistungstarife und kostet dabei auch noch deutlich mehr. Bei Gewerbeversicherungen sind die Unterschiede teilweise noch enormer. So ist der Markt eben. Wir SUPERBERATER bringen unseren Kunden nicht nur Leistungsvorteile, sondern meistens auch eine signifikante Ersparnis gegenüber den unvorteilhaften Angeboten des Marktes oder bisherigen Verträgen. Während Leistungen bei Versicherungen außer im (seltenen) Leistungsfall nur schwer greifbar sind, lässt sich das gute Gefühl eines Schnäppchens viel einfacher erzeugen. Kaum ein Kunde kann nach ein paar Tagen unfallfrei wiederholen, welche Mehrwerte ihm die tolle Beratung geboten hat. Die Ersparnis in harter Währung oder Prozent bleibt allerdings länger im Gedächtnis.

Das mag jeder SUPERBERATER vollkommen bescheuert und unter seinem Niveau finden, doch auf seine Meinung kommt es nun mal nicht an. Sie sind in den allerseltensten Fällen ihre eigene Zielgruppe. Mehr als eine Botschaft ist bei Werbung schwierig zu erfassen, warum also nicht mal die einfachste verwenden? KISS: Keep it short & simple.

Fazit: Vermittler können ruhig weiterhin mit unzähligen irrelevanten Leistungen oder unverständlichen Mehrwerten werben, die kein Kunde einordnen kann. Das würde auf Dauer natürlich auch wirken sofern richtig umgesetzt, doch ist leider ziemlich ineffektiv. Die meisten Vermittler machen ja leider nicht mal das, sondern sie betreiben gar keine Werbung. Als Tipp: Sie können auch einfach schreiben wie es wirklich ist: „Bei mir sparst Du Geld. Viel Geld. Das merkst Du jedes Jahr auf Deinem Konto und auch im Leistungsfall, weil Du besser versichert bist.“ Das schmeckt dem Fisch. Ob der Angler will oder nicht!

Wladimir Simonov ist Finanzfachwirt (FH) und seit 2005 als Versicherungsmakler tätig. Weil er sowohl akquise- als auch verkäuferisch schwach war, hat er als einer der ersten in der Versicherungsbranche Social Media als Vertriebskanal entdeckt und durchgespielt. Heute berät er Vermittler, Pools, Vertriebe, Versicherer und Banken bzgl. Social Media, Digitalisierung des Vertriebs sowie Automatisierung der Prozesse. Seine Webseite: Digitalmacht

Hinweis in eigener Sache: Sascha Risse (Inter) und Jürgen Zäch (expertenhomepage) stellen auf der Onlinemesse profino vor, wie Kundenansprache mit personalisiertem Inhalt funktionieren kann.

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