Stornohaftung ist das größte Insolvenzrisiko

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Provisionsdeckel, Stornohaftung und Interessenkonflikte... wer Lebensversicherungen vermitteln will, wird das eigene Geschäftsmodell anpassen müssen. Auch die Vergütungsmodelle gehören auf den Prüfstand, findet Prof. Matthias Beenken im Interview.

Beenken Provision Courtage Lebensversicherung

Makler sollten die Vergütungsmodelle hinterfragen, um Interessenkonflikte zu minimieren, findet Prof. Beenken. Bild: procontra

procontra: Im LV-Bereich ist mit weiteren Provisionsbegrenzungen zu rechnen. Worauf müssen sich Makler Ihrer Meinung nach einstellen? Wie können Sie sich für den Fall der Fälle vorbereiten?

Prof. Matthias Beenken: Makler sollten wie erwähnt ihre Beratungsphilosophie überdenken, falls sie sich zu einseitig auf das Leben-Geschäft fokussieren. Weiter sollten sie mit den Versicherern konstruktiv über eine Umverteilung von Teilen der Abschluss- in die laufende Courtage verhandeln. Damit werden Interessenkonflikt-Risiken wirkungsvoll gesenkt. Außerdem sind langfristig kalkulierbare, laufende Einnahmen für einen Maklerbetrieb viel besser als kurzfristig, erfolgsabhängig schwankende. Zudem sinkt das Stornohaftungsrisiko, das nach meiner Vermutung sogar mit Abstand das größte Insolvenzrisiko derzeit bei Maklern darstellt. Schließlich sollten Makler mit sehr guten Kunden über das Thema Honorar sprechen und ausloten, ob sie Akzeptanz für einen Nettotarifvertrieb gegen Honorar finden. Wenn das Klientel dafür vorhanden ist, sollte dies sorgfältig vorbereitet werden.

procontra: Müssen im Fall der Fälle die Anbieter das Verhältnis von Abschluss- zu Bestandsprovisionen deutlich umstellen?

Vergütung umstellen – Interessenkonflikt vermeiden

Prof. Matthias Beenken: Ja, der Interessenkonflikt wird erheblich kleiner, wenn keine ausschließliche Einmal-Abschlussprovision mehr im Raum steht, sondern der Vermittler jedenfalls teilweise erst dann vergütet wird, wenn sich der Vertrag vollständig realisiert. Ich meine auch, dass das viel besser zu den modernen LV-Konzepten passt, bei denen eine regelmäßige Beratung zur Anpassung der Anlagestrategie oder zur Ausschöpfung von Fördergrenzen notwendig ist. Das alte Modell, nach dem der Vermittler seinen LV-Kunden nach Unterschrift und Ablauf der Stornohaftung vergessen hatte, bis er nach 30 Jahren mit einem Wiederanlagevorschlag für die anstehende Ablaufleistung wieder an den Kunden herantrat, passt weder zu den LV-Produkten noch zu den berechtigten Ansprüchen der Kunden.

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