Provisionsdeckel: „Lebensversicherung wird attraktiver“

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Provisionen in der Lebensversicherung zu deckeln, wie es die BaFin vorschlägt, könnte für Insolvenzen von Maklern sorgen. Trotzdem hält Prof. Dr. Matthias Beenken den Vorschlag der Aufsicht für „ausgewogen und akzeptabel“. Warum, erklärt er im Interview mit procontra.

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Prof. Dr. Matthias Beenken hält den BaFin-Vorschlag zu Begrenzung von Provisionen bei Lebensversicherungen für "ausgewogen und angemessen". Bild: Beenken

procontra: Ein Vorschlag der BaFin sorgt derzeit für Aufregung unter Maklern. Demnach soll es bei Lebensversicherungen zu einer Deckelung der Abschlussprovisionen auf 2,5 Prozent kommen. Weitere 1,5 Prozent können hinzukommen, sofern bestimmte qualitative Kriterien erfüllt werden. Wie bewerten Sie diesen Vorschlag?

Prof. Dr. Matthias Beenken: Zunächst einmal ist das kein direkter Deckel. Die BaFin will vielmehr den Versicherern eine Auslegungshilfe geben, wie sie denn gemäß § 48a VAG Interessenkonflikte vermeiden oder wenigstens auf ein hinnehmbares Maß begrenzen. Und eine Abschlussprovision führt ohne Frage zu einem Interessenkonflikt, ganz besonders beim Makler in seiner Rolle als treuhänderischer Sachwalter des Kunden.

Trotz Offenlegung: Provisionen gestiegen

Die BaFin verweist auf den Gesetzgeber, der offenbar bestimmte Größenordnungen für angemessen hält, beispielsweise seit 2012 gesetzlich in der Voll-Krankenversicherung. In der Lebensversicherung gibt es seit 2015 die auf 25 Promille abgesenkte Zillmergrenze. Auch die ist ein Indiz, was der Gesetzgeber für hinnehmbar hält. Und die 40 Promille entsprechen nicht nur der alten Zillmergrenze bis 2014, sondern auch der aufsichtsamtlichen Obergrenze für Provisionszahlungen, die 2008 aufgehoben worden ist. Übrigens mit der aus heutiger Sicht wohl etwas naiven Begründung, dass der Kunde durch die 2008 eingeführte Offenlegung der einkalkulierten Abschlusskosten ausreichend Druck ausüben könne, damit die Versicherer gegenüber Provisionsforderungen der Vermittler standhaft bleiben und nicht über solche Obergrenzen hinausgehen. Das hat nicht funktioniert, die Provisionen sind tendenziell gestiegen.

Steigende Provisionen schmälern Überschussbeteiligung

Ich finde den Vorschlag der BaFin ausgewogen und akzeptabel. Makler, die sich darüber aufregen, sollten sich einmal überlegen, auf wessen Seite sie eigentlich stehen. Denn steigende Provisionen schmälern die Überschussbeteiligungen und schaden damit direkt den Kunden, deren Sachwalter Makler doch sein wollen und sollen.

procontra: Eine Unternehmensberatung errechnete, dass durch den BaFin-Vorschlag Maklern Courtageeinbußen von bis zu 50 Prozent drohen könnten, was zur Insolvenz zahlreicher Maklerunternehmen führen würde. Halten Sie eine solche Einschätzung für realistisch?

Prof. Beenken: Ich kenne die Grundlagen dieser Berechnungen nicht, vermute aber, dass sie auf einer linearen Hochrechnung möglicher Verluste beruhen, ohne zu berücksichtigen, dass eine kostenbegrenzte Lebensversicherung wieder attraktiver und leichter verkaufbar wird. Es ist ja nicht so, dass es plötzlich kein Altersvorsorgeproblem und keine riesige Versorgungslücke mehr gibt in Deutschland.
Aber manche Makler vergessen ganz gerne, dass sie seit 1994 massiv von der damaligen Umstellung der typischen Berechnungsbasis einer Provision profitiert haben, nämlich von Versicherungs- auf Beitragssumme. Damals gab es sehr viel mehr Versicherungssumme für denselben Beitrag. Heute muss ein Kunde für seine Versorgung viel mehr Beitrag aufbringen – und damit auch viel mehr Provision bezahlen als früher. Wenn hier wieder ein besseres Verhältnis hergestellt werden könnte, wäre die Lebensversicherung leichter zu verkaufen. Damit können Provisionsverluste kompensiert werden.
Abgesehen davon nützt es doch nichts, höchstmögliche Provisionen auf unverkäufliche Versicherungen zu bekommen – viel von nichts ist nichts!

Beratungsansatz ändern!

Dass es Insolvenzen geben kann, halte ich für denkbar. Das betrifft dann aber vor allem Maklerbetriebe, die sich zu einseitig auf den Verkauf von Lebensversicherungen anstatt auf eine ganzheitliche Beratung und umfassende Versorgung ihrer Kunden fokussieren. Das Insolvenzrisiko lässt sich hier durch eine Änderung der Beratungsphilosophie reduzieren.

Das vollständige Interview erscheint in der kommenden procontra ab 08. Juni 2018.

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