LVRG II: Darum wird LV-Vermittlung attraktiver

Themenseite pro-LV Unternehmen von Alexander Meurer

Beeinträchtigen Stornohaftung und Provisionsbegrenzung die Vermittlung von Lebensversicherungen? Nicht unbedingt, meint Prof. Beenken (FH Dortmund). Warum der Experte sogar meint, dass Lebensversicherungen attraktiver werden.

Lebensversicherung LVRG II Provision Courtage

Die Morgenröte steht für einen Neubeginn. Den scheint es auch bald im LV-Geschäft zu geben. Bild: pixabay / thomashendele

Die BaFin sorgt derzeit für Aufregung in der Maklerbranche: Nach einem Vorschlag der Bundesanstalt sollen die Abschlussprovisionen bei Lebensversicherungen bei 2,5 Prozent gedeckelt werden. Sofern bestimmte qualitative Kriterien erfüllt seien, können weitere 1,5 Prozent hinzukommen. Dass es sich dabei um einen sinnvollen Vorschlag handelt, der die LV-Vermittlung attraktiver machen kann, erörtert Prof. Beenken von der FH Dortmund im Interview mit procontra.

Je höher die Provisionen, desto niedriger sind die Überschussbeteiligungen. Letzteres schadet direkt dem Kunden, so Prof. Beenken, der den Vorschlag der BaFin für akzeptabel hält und sich damit klar auf der Seite der Versicherten positioniert. Eine Unternehmensberatung will hingegen errechnet haben, dass durch diesen Vorschlag Courtageeinbußen von bis zu 50 Prozent drohen könnten. Als Berechnungsgrundlage vermutet Beenken hier eine lineare Hochrechnung möglicher Verluste, die allerdings nicht berücksichtigt, dass eine kostenbegrenzte Lebensversicherung wieder attraktiver und leichter verkaufbar würde. Es sei schließlich nicht so, dass das Altersvorsorgeproblem und die riesige Versorgungslücke in Deutschland plötzlich ausbleiben würde.

Lebensversicherung leichter verkaufen

Beenken weist auch darauf hin, dass manche Makler wohl ganz gerne vergessen, dass sie seit 1994 massiv von der damaligen Umstellung der typischen Berechnungsbasis einer Provision profitiert haben; nämlich von Versicherungs- auf Beitragssumme. Damals gab es sehr viel mehr Versicherungssumme für denselben Beitrag, so der Professor für Versicherungswirtschaftslehre. Heute müsse ein Kunde für seine Versorgung viel mehr Beitrag aufbringen – und damit auch viel mehr Provision bezahlen als früher. Wenn hier wieder ein besseres Verhältnis hergestellt werden könnte, wäre die Lebensversicherung auch leichter zu verkaufen. Damit könnten Provisionsverluste kompensiert werden. Es nütze außerdem nichts, höchstmögliche Provisionen auf unverkäufliche Versicherungen zu bekommen – viel von nichts sei nichts, so Beenken.

Trotzdem hält er es für denkbar, dass es Insolvenzen geben kann: Das würde dann aber vor allem Maklerbetriebe betreffen, die sich zu einseitig auf den Verkauf von Lebensversicherungen fokussieren, anstatt eine ganzheitliche Beratung und umfassende Versorgung Ihrer Kunden anzustreben. Mit einer entsprechenden Justierung der Beratungsphilosphie ließe sich dieses Insolvenzrisiko reduzieren.

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