Prognose: Deutliche Reduzierung der BU-Anbieter

Berater Top News von Michael Fiedler

Digitaler Vertrieb spielt für die Berufsunfähigkeitsversicherer eine wachsende Rolle, beobachtet Claus-Dieter Gorr (PremiumCircle). Welche Faktoren diese Entwicklung begünstigen und warum er mit einer deutlichen Reduzierung der BU-Anbieter rechnet, erläutert er im Interview.

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Beobachtet, dass sich die BU-Versicherer auf den digitalen Vertrieb von AKS-Produkten vorbereiten: Claus-Dieter Gorr. Bild: Fiedler/procontra

procontra: Einige Personalentscheidungen bei namhaften Versicherern ließen aufhorchen. Steht die Branche vor dem Wandel, den Sie in der Vergangenheit immer wieder gefordert haben?

Claus-Dieter Gorr: Zunächst einmal sehe ich beispielsweise die Vorstandswechsel bei Ergo oder Zurich als Anzeichen dafür, wie hoch der Druck in unserer Branche geworden ist. Auch bei der Nürnberger ist die Produktentwicklung nun in neuer Verantwortung. Aber ein Großteil dieses Drucks ist hausgemacht: Dass die demografische Entwicklung auch vor Versicherungsvermittlern nicht Halt macht, war abzusehen. Es fehlt an akademischem Nachwuchs in der Vermittlerschaft. Ebenso ist im Hinblick auf Vertrauensaufbau nahezu nichts festzustellen. Eine Verbandsarbeit ist diesbezüglich nicht zu erkennen.

procontra: Woran stellen Sie das fest?

Gorr: Das Image der Branche wird in der öffentlichen Wahrnehmung seit Jahren durch Leitungsverweigerungen, Tricksereien und steigende Beiträge bestimmt. Das scheint vielen Versicherern jedoch egal zu sein. Aktuell befragen wir beispielsweise die BU-Versicherer erneut zu ihrem tatsächlichen Leistungsverhalten. Einige der bereits vorliegenden Antworten erschrecken schon. Etwa, dass man dazu überhaupt keine Daten habe oder dass keine Transparenz in Richtung Kunde erforderlich sei. Auf ein solches Verhalten warten Medien und Politik bloß. Ein weiteres Kernproblem für die Zukunft der Branche sehe ich aber auch darin, dass es den meisten Vermittlern an Investitionsbereitschaft in ihre eigenen Firmen sowie in ihre persönliche und fachliche Weiterbildung fehlt.

IDD-Umsetzung: Anspruch vs. Wirklichkeit

procontra: Beides - also die mangelnde Transparenz und die Weiterbildungspflicht für Versicherungsvertreiber - soll mit der IDD-Umsetzung in Angriff genommen werden. Dann besteht diesbezüglich doch Grund zur Hoffnung auf Besserung?

Gorr: Bei der Umsetzung der IDD-Richtlinien kommt es in allen Facetten jedoch sehr auf die Ausgestaltung in der Praxis an. Natürlich kann ein Vermittler beispielsweise nach den Wünschen seines Kunden fragen und dessen Antworten dokumentieren. Doch der Kunde kann seine Wünsche meistens gar nicht richtig benennen, wenn man ihm keine Brücken baut. Laien - und dazu zählen leider auch viele Vermittler - wissen oft gar nicht, wie sich die Produktvielfalt im Einzelnen darstellt und welche differenzierenden Leistungsmerkmale tatsächlich vorhanden sind. Hier ist viel Aufklärungsarbeit für schutzbedürftige Kunden und Vermittler erforderlich. Verallgemeinernde Produktsiegel werden künftig als Orientierungshilfe nicht mehr herhalten können.

procontra: Wenn die Versicherer in diesem Jahr noch Änderungen in ihren Vertragswerken umsetzen wollen, müssten sie längst daran arbeiten. Sie beraten Versicherer zur Entwicklung von Bedingungswerken. Stellen Sie erhöhte Betriebsamkeit bei den Versicherern fest?

Gorr: Ja, tatsächlich stellen wir erhebliche Bewegung im Markt fest - viele Anbieter wollen sich im BU-Bereich neu aufstellen. Allerdings konzentrieren sich die Versicherer dabei stärker auf digital vermarktbare Produkte und rechtssicheren Fernabsatz.

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