Vertrieb: Makler verkaufen mehr Lebensversicherungen

Berater LV-Check von Michael Fiedler

Lebensversicherung: Im Vergleich der Vertriebswege legen Makler deutlich zu und setzen sich an die Spitze. Welche Gründe für den Erfolg gesorgt haben.

Makler Vertrieb Lebensversicherung Ausschließlichkeit

Makler waren im Leben-Segment der erfolgreichste Vertriebsweg. Fotolia / Tyler Olson

Wie hat sich der Absatz von Lebensversicherungen nach dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) und angesichts der anhaltenden Niedrigszinsphase entwickelt? Der Vertriebswege-Survey für die Lebensversicherung von Willis Towers Watson gibt darüber Auskunft.

Demnach sank das Neugeschäftsvolumen nach APE (Summe aus laufenden Prämien plus 10 Prozent der Einmalprämien) in der Lebensversicherung 2016 um 1,3 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Dabei lag das Einmalbeitragsgeschäft nur noch leicht im Minus (-4,1 Prozent) und lieferte mit 24,8 Mrd. EUR das vierthöchste Neugeschäftsergebnis bei Einmalbeiträgen überhaupt. Das Neugeschäft gegen laufende Beiträge konnte sogar leicht zulegen auf 3,6 Mrd. EUR (+ 0,7 Prozent).

Maklervertrieb am erfolgreichsten

Mit 29 Prozent Anteil waren Makler der erfolgreichste Vertriebsweg und verdrängten den Bankvertrieb, der deutliche Verluste hinnehmen musste. Dennoch liegt der Bankvertrieb mit 28,6 Prozent recht nah an den führenden Maklern. Der Anteil der AO im Gesamtmarkt liegt mit 27,2 Prozent nur unwesentlich niedriger als im Vorjahr. In den meisten Produktkategorien ergaben sich für die AO nur geringfügige Verschiebungen. Lediglich in den beiden vergleichsweise kleinen Produktgruppen der geförderten Riester- und Basisrenten verlor die AO bis zu 4 Prozentpunkte.
„Der Kostendruck ist weiterhin hoch, das spürt auch der Vertrieb: Seit 2011 reduziert sich die Anzahl der Versicherungsvermittler stetig, vor allem bei den gebundenen Vermittlern der AO“, kommentierte Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Darum sind Makler erfolgreich

Die Gründe für den Erfolg der Makler benennt die Studie ebenfalls. So sei der Absatz von fondsgebundenen Produkten gewachsen. Und in diesem Bereich seien Makler besonders stark. Auch in den Segmenten Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) und betriebliche Altersversorgung (bAV) konnten Makler ihren Marktanteil in Höhe von mehr als 50 Prozent weiter ausbauen. Erstmalig kam das Einmalbeitragsgeschäft als treibender Faktor hinzu. „In einem schrumpfenden Markt haben die unabhängigen Vermittler ihr Verkaufsvolumen fast gehalten und damit auch dort ihren Marktanteil erhöht“, so Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien.

Erfolg wird nicht von Dauer sein

Doch von einem dauerhaften Erfolg der Makler geht Klüttgens nicht aus. Letztlich sei damit zu rechnen, dass sich die Vergütungsstrukturen zu Ungunsten der Makler entwickeln, sagte er. „Das LVRG ]war der erste Schritt, die IDD 2 wird 2018 kommen und weiteren Anpassungsbedarf für die Vertriebslandschaft mit sich bringen.“

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare