Lebensversicherung: Direktvertrieb erlebt „dramatischen Einbruch“

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Mit Online-Vergleichsportalen und Direktvertrieb verbinden Versicherer die größten Wachstumschancen beim Vertrieb im Segment Lebensversicherungen. Doch bisher bleibt der Direktvertrieb hinter den Erwartungen zurück. Sehr sogar.

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Beobachtet einen "dramatischen Einbruch" beim Direktvertrieb im Leben-Segment: Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson. Bild: Willis Towers Watson

Fernabsatz und Direktvertrieb – mit diesen Worten kann man in den Chefetagen von Versicherungen Augen zum Glänzen bringen. So zeigt der jüngste Vertriebswege-Survey von Willis Towers Watson die Hoffnungen, die damit verbunden werden. 100 bzw. 89 Prozent der Befragten erwarten für Online-Vergleichsportale und Direktvertrieb eine gleichbleibende oder steigende Bedeutung für den Gesamtmarkt. Sie messen diesen Vertriebswegen das größte Wachstumspotenzial zu. Dass diesem Vertriebskanal von Versicherern viel Bedeutung zugemessen wird, zeigt sich auch an der Auseinandersetzung mit dem Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) um die Regelungen zum Fernabsatz bei der IDD.

Direktvertrieb: „dramatischer Einbruch“

Doch wird der Direktvertrieb überschätzt? Denn die Studie zeigt auch, dass der Direktvertrieb im Bereich der Lebensversicherungen nicht die Bedeutung erreicht, die ihm zugesprochen wurde. Von „dramatischem Einbruch“ spricht Studienleiter Ulrich Wiesenewsky und nennt Zahlen. Im Vergleich zum Vorjahr ist der Anteil der Direktversicherer am Neugeschäft um circa 25 Prozent zurückgegangen. Noch deutlicher wird es im Drei-Jahres-Vergleich: 40 Prozent weniger.

„Es zeigt sich einmal mehr, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. „In der Lebensversicherung dagegen müssen Produkte meist ein Leben lang halten und die Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig – daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, so dass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen.“

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