„Makler müssen aus der Kostenfalle raus“

Berater Top News von Martin Morgenstern

Der Margen-Druck für Makler steigt. procontra sprach mit Dietmar Bläsing, Vorstandsvorsitzender des Volkswohl Bundes, über mögliche Lösungswege, den neuen Lebensversicherer "Die Dortmunder" und was Garantien und Heringe gemeinsam haben.

Rät Maklern, mehr Angebote von Versicherungen zu nutzen, um der Kostenfalle zu entkommen: Volkswohl-Bund-Vorstandschef Dietmar Bläsing.

Rät Maklern, mehr Angebote von Versicherungen zu nutzen, um der Kostenfalle zu entkommen: Volkswohl-Bund-Vorstandschef Dietmar Bläsing. Foto: Volkswohl Bund

procontra: Die Online-Abschlussbereitschaft der Kunden steigt. Welche Auswirkungen hat das auf den Maklervertrieb?

Bläsing: Hier muss man sehr stark zwischen den Produktkategorien unterscheiden. Ich bin mir sicher, dass die meisten Menschen Themen wie Altersabsicherung oder existenzielle Versorgung auch in Zukunft nicht rein über das Internet lösen können. Wir kommen zu einer hybriden Kultur, aber nicht zu einem reinen Online-Abschlussverhalten der Kunden. Und ich behaupte, dass das auch geraume Zeit so bleibt.

procontra: Trotzdem arbeiten Sie mit dem InsurTech wefox zusammen. Wie sieht diese Kooperation aus?

Bläsing: Es ist unser Bestreben, die Geschäftsprozesse mit unseren Vertriebspartnern möglichst effizient zu gestalten. Das ist als Maklerversicherer eine unserer Kernaufgaben. Mit wefox wollen wir die Geschäftsprozesse digitalisieren und vereinfachen.

procontra: Bleiben wir bei InsurTechs und setzen noch Regulierungsflut und sinkendes Courtageniveau dazu. Die Situation für Makler ist schwierig. Welche Empfehlungen können sie Maklern geben, um ihren Betrieb zukunftssicher zu gestalten?

Bläsing: Maklerbetriebe sollten die Angebote und Möglichkeiten, die Versicherer mittlerweile bieten, viel stärker nutzen, damit sie aus der Kostenfalle rauskommen. Der Margen-Druck steigt – da braucht es Entlastung auf der Kostenseite. Hier gibt es bereits viele Lösungen und Plattformen. Der Makler muss sie nur stärker nutzen.  

procontra: Kann die Spezialisierung auf bestimmte Produkte die Lösung sein?

Bläsing: Ich glaube, dass die Zukunft des Maklers in beratungsintensiven Produkten liegt. Einfachere Produkte wie eine Kfz-Versicherung können weitestgehend online abgeschlossen werden. Aber Themen wie Arbeitskraftabsicherung oder private und betriebliche Altersvorsorge benötigen weiterhin eine unabhängige und qualifizierte Beratung. Als Makler würde ich mich also auf die existenziellen Risiken des Kunden konzentrieren. Das Internet wird ihm seine Beratungsqualität und sein Know-how nicht streitig machen können, denn Kunden wünschen bei komplexen Produkten weiterhin die Beratung des Maklers.

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Seite 2: Die Gründung der Dortmunder und erste Erfahrungen

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