Nachfolge: Was Ihren Gewerbebestand wertvoll macht

Berater Nachfolgeregelung von Michael Fiedler

Das Sach- und Gewerbesach-Geschäft wurde nach dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) immer wichtiger für Vermittler. Welche Parameter kennzeichnen einen Gewerbebestand und wie wirkt sich das auf den Bestandswert aus?

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Wie wertvoll ist eigentlich Ihr Gewerbebestand? pixabay / StockSnap

Der Anteil der Makler, die Sach im Bestand haben, wächst zunehmend“, so Norbert Porazik, geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz, Deutschlands größtem Maklerpool, gegenüber procontra.
Das Sach-Geschäft lässt sich in Privat und Gewerbe unterteilen – und das Gewerbegeschäft gilt als deutlich beratungsintensiver. So sagte auch Ralf Dietrich, Leiter Makler Entwicklung und Service Komposit bei der Gothaer: „Grundsätzlich ist die Beratung für Gewerbekunden deutlich komplexer und individueller als die für Privatkunden. Denn selbst innerhalb einer Branchengruppe kann es deutliche Unterschiede geben, was den Leistungsumfang eines Betriebes betrifft.“

Privat oder Gewerbe: Welcher Bestand ist wertvoller?

Wenn Gewerbebestand aufwendiger aufzubauen ist, als Privat, dann sollte sich das auch bei der Nachfolge oder dem Bestandsverkauf bemerkbar machen. Aber ganz so einfach ist es nicht, erklärt Alexander Meixner (Vorstand Österreichischer Versicherungsmaklerring) auf procontra-Anfrage. Bestände, die größtenteils aus Gewerbekunden bestehen, sind laut Meixner vorrangig durch folgende Parameter determiniert:

  • höheres Haftungspotential
  • höhere Mitarbeiterzahl
  • geringere Gesamtkundenzahl
  • höhere Abwanderungsquote auf Basis der erzielten Erträge
  • höheres Umsatzpotential
  • geringere Anzahl von Versicherungspartnern
  • hoher Individualisierungsgrad
  • höherer Verwaltungsaufwand

Aber wie wirkt sich das auf den Bestandswert aus? „Würde man den Wert zweier Maklerunternehmen - eines betreut nur Privatkunden, das andere nur Gewerbekunden - mit jährlich identen Cashflows nach DCF bewerten, so besteht ein Bewertungsspielraum zu Gunsten des Privatkundenmaklers von bis zu 15%“, so Meixner.
Hinter der Abkürzung „DCF“ verbirgt sich das sogenannte Discount Cash Flow-Verfahren. Dieses aus dem anglo-amerikanischen Raum stammende Bewertungsverfahren ist neben dem Ertragswertverfahren für Unternehmensbewertungen durch Wirtschaftsprüfer in Deutschland anerkannt. Das Ertragswert-Verfahren wird beispielsweise vom Resultate-Institut verwendet.

Vermittler, die mehr über die unterschiedlichen Bewertungsverfahren und Erfolgsfaktoren für die Nachfolge im Maklerunternehmen erfahren wollen, können sich am 27. September 2017 kostenlos auf profino informieren. Andreas Grimm (Resultate Institut) wird um 10 Uhr im Webinar „Jetzt Weichen stellen! Damit die Nachfolge zum Erfolg wird“ 21 Punkte nennen, mit denen Vermittler in die Nachfolge-Planung einsteigen können.

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