Vermittler der Zukunft: Experte oder ‚Verkaufsmaschine’

Berater von Michael Fiedler

Das Image von Versicherungsvermittlern könnte kaum schlechter sein. Doch ein Naturgesetz ist die Missachtung des Vermittlerstands keinesfalls. Vielmehr sei das Problem „hausgemacht“, so Nils Engelhardt aus Krefeld. Er ist Vorsitzender des IHK-Prüfungsausschuss. Wo er Probleme sieht und welche Lösungsansätze er favorisiert.

Nils Engelhardt: Es gibt in Deutschland zu viele Vermittler, die von Provisionen abhängig sind.

Nils Engelhardt (Foto) findet, dass es in Deutschland zu viele Vermittler gibt, die von Provisionen abhängig sind. Bild: Engelhardt

Nils Engelhardt ist seit 30 Jahren in der Branche und Vorsitzender im IHK-Prüfungsausschuss der IHK Krefeld. In einem Leserbrief an das Versicherungsjournal greift Engelhardt die Diskussion um das schlechte Image der Versicherungsvermittler auf. „Die Branche will keine Experten sondern ‚Verkaufsmaschinen’“, so Engelhardt.
Seiner Ansicht nach haben sich die Zugangsvoraussetzungen für den Beruf des Versicherungsvermittlers seit der ersten EU-Vermittlerrichtlinie nicht wesentlich zum Besseren geändert.
Nach der letzten Änderung der Prüfungsordnung wird allein der Prüfungsbestandteil „Gesprächsführung“ mit 60 Prozent gewertet, so Engelhardt gegenüber procontra. Als Prüfer müsse er u.a. darauf achten, ob der Prüfling:

  • angenehme Atmosphäre schafft
  • Blickkontakt hält
  • sich und seine Gesellschaft vorstellt
  • Empfehlungsadressen erfragt... u.v.m.

Im Bereich Gesprächsführung gibt es maximal 60 Punkte, berichtet Engelhardt. Mit nicht schwer zu erreichenden 50 Punkten aus diesem Bereich könnte der Prüfling sogar 0 Punkte aus dem Fachbereich ausgleichen. „Sollte er im Schriftlichen nicht völlig verrissen haben – ist das bestanden“, empört sich Engelhardt.

Engelhardt weiß auch zu berichten, dass die Auszubildenden von großen Gesellschaften durch die Bank besser abschneiden, als vergleichbare Kollegen, die von Agenturen oder Maklern kommen. „Hier steckt sicher noch sehr viel Nachholbedarf in der innerbetrieblichen Ausbildung“, so Engelhardt.

Unzählbare Menge an VVA-Vorgängen

Aus Sicht von Engelhardt gibt es in Deutschland zu viele Vermittler, die von Provisionen abhängig sind. „Wir haben in Deutschland etwa 300.000 Menschen, welche mittel- oder unmittelbar Versicherungen verkaufen. Ganz Großbritannien kommt mit 36.000 aus. Warum ist das so? In Deutschland werden in allen Sparten mehr oder weniger sinnvolle Produkte kreiert. Diese werden dann mit einer ‚Vertriebsoffensive’ an den Kunden gebracht. Aber braucht der Kunde das Produkt wirklich? Handelt es sich um die Absicherung existenzgefährdender Risiken? Es boomen irgendwelche Zusatzversicherungen für kleine Zuzahlungen in der Gesundheitsvorsorge, aber die Berufsunfähigkeitsversicherung ist sträflich unterrepräsentiert“, fasst Engelhardt zusammen. Auch KIB und PIB hält Engelhardt nicht für geeignet, um für mehr Transparenz zu sorgen. „Werden diese wirklich bei jedem Kundengespräch ausgegeben“, fragt Engelhardt rhetorisch. Auch im Bereich der Gesundheitsfragen befürchtet Engelhardt Schlimmes. „Die Antworten nach Arztbesuchen werden durch die Vermittler relativiert, runtergespielt oder ‚verschönert’. Hier mal ein Kilo weniger oder dort mal ein Zentimeter größer?! Warum das alles? Zum Wohle des Kunden oder zum Wohle der eigenen Provision? Der Vermittler weiß ganz genau, wo es in der Antragsabteilung ‚Ärger’ gibt. Ich bin der festen Überzeugung - nach dreißig Berufsjahren - dass wir eine unzählbare Menge von schwebenden VVA-Vorgängen bei den Kunden haben.“ 

Honorarberatung als Ausweg?

Aber wie ließe sich das Problem lösen? Engelhardt bringt es auf folgende Formel: „Bessere Ausbildung mit strengeren Prüfungsrichtlinien, die auf eine bessere fachliche Qualifizierung ausgerichtet sind und weg von den provisionsorientierten Bezahlsystemen.“ Auch wenn die Honorarberatung noch zu selten genutzt werde, sei sie doch ein guter Ansatz. Und tatsächlich: Industriemakler, bei denen der Einsatz von Honoraren üblich ist, haben überhaupt kein Imageproblem. Es müsse gelingen, das Ansehen dieser Experten auch auf das Massegeschäft zu übertragen, findet Engelhardt.
Dafür sei eine drastische Verringerung der Vermittler wohl unausweichlich.

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare