Nachfolge: „Stresstest“ für Makler entwickelt

Berater Nachfolgeregelung von Michael Fiedler

Nachfolge und Weiterbildung bestimmen - wie in Deutschland - auch in Österreich die Zukunftsdebatte um den Maklerberuf. Wie sich Vermittler in beiden Ländern auf anstehende Herausforderungen vorbereiten.

Bestandsübertragung Nachfolge Stress für Makler

Neue regulatorische Vorgaben sind Haupttreiber für die Entscheidung, schnell einen Nachfolger zu finden. Fotolia / Elnur

Herbst 2016: Die Insurance Distribution Directive (IDD) verpflichtet Versicherungsvermittler in ganz Europa zur Teilnahme an Weiterbildungsmaßnahmen – 15 Stunden pro Jahr. In der Folge baute die Österreichische Versicherungsakademie (ÖVA) ihr Weiterbildungsprogramm aus.
Um den erwarteten Ansturm zu bewältigen, musste die Ausbildungsorganisation des Österreichischen Versicherungsmaklerrings (ÖVM) ihren Referentenpool von damals etwa 100 Vortragenden und die jährlichen Ausbildungsstunden (damals 500) deutlich aufstocken. Hinzu kamen zahlreiche neue Spezialseminare, Workshops und Webinare.
„Als größte Interessensvertretung und Ausbildner der heimischen Versicherungsmakler haben wir eine Verantwortung“, so ÖVM-Präsident Alexander Punzl damals. Neben dem Ausbau des Bildungsangebots wolle man aber auch Trends beobachten und auf Anregungen und Vorschläge der Mitglieder setzen, um langfristig bedarfsgerecht und zielgerichtet auszubilden.

„Stresstest“ für Makler entwickelt

Nun hat der ÖVM einen „Stresstest“ für seine Mitglieder entwickelt. Unter realitätsnahen Bedingungen sollen Ausfallszenarien durchgespielt werden. „Wir simulieren Situationen, die einen Maklerbetrieb unter Druck bringen und das Potenzial haben, sein Geschäft nachhaltig zu schädigen. Damit wollen wir das Problem-Bewusstsein schärfen, Lösungswege vorzeichnen und unsere Makler vor böse Überraschungen schützen“, erklärt ÖVM-Vizepräsident Alexander Meixner.

Unter Einsatz einer betriebswirtschaftlichen Analysesoftware sollen in Echtzeit prototypische Situationen simuliert werden. Die Software errechnet dann die Auswirkungen externer sowie interner Schocks, heißt es in einer Meldung des ÖVM. Zum Beispiel, wenn wichtige Mitarbeiter ausfallen, Mandantenbeziehungen wegbrechen oder regulatorische Vorgaben die Vergütungsmodelle einschränken.
Insbesondere aber richtet sich der Stresstest an Mitglieder des ÖVM, die sich konkret mit Fragen zur Unternehmensnachfolge und Bestandsverkauf beschäftigen, so ÖVM-Generalsekretärin Christine Weiländer gegenüber procontra. Welche Faktoren sich auf den Bestandswert auswirken, würde ebenso erläutert wie steuerliche Aspekte vom Bestandsverkauf oder auch Regelungen für Mitarbeiter. Der mehrtägige Stresstest sei als Teil der ÖVM-Initiative „Follow me!“ zu verstehen, so Weiländer. Dabei arbeiten die Österreicher auch mit dem deutschen Makler-Nachfolge-Club zusammen. Der Verein begrüßte erst im April sein 200stes Mitglied und eröffnete Büros in Stuttgart und Berlin – Zeichen dafür, dass auch in Deutschland der Wunsch, Bestände zu verkaufen hoch ist. Als treibende Faktoren dafür hatte Andreas Grimm (resultate Institut) verlängerte Haftungszeiträume und gedeckelte oder sinkende Provisionen gegenüber procontra genannt. Eng verbunden mit der dringenden Suche nach einem Nachfolger, ist auch der Nachwuchsmangel. Um die unternehmensinterne Nachfolge zu stärken, bietet die vema seit diesem Jahr in Zusammenarbeit mit der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) einen Studiengang mit dem Schwerpunkt Maklermanagement an.

Online-Umfrage: Wie lösen Versicherer ihr Nachwuchsproblem?

Auch Versicherer müssen sich der Überalterung und dem fehlenden Nachwuchs im Vertrieb stellen. Welche konkreten Auswirkungen das hat und wo die größten Handlungsfelder liegen, wollen die Versicherungsforen Leipzig in der Studie „Nachfolgemanagement in Agenturbetrieben“ erörtern. Dafür wird u.a. eine Online-Befragung unter den Versicherungsunternehmen mit Agenturvertrieben durchgeführt, die noch bis zum 15. September online ist.

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