Eine Frage des Vertrauens: Die richtige Zielgruppenansprache für Unternehmen

Gewerbe Versicherungen von JULIANE MOGHIMI

Geschäftskunden unterscheiden sich nicht allein anhand der Produktpalette von den Privatkunden. Die Interaktion mit ihnen erfolgt in einem völlig anderen Umfeld. Gleichwohl ist auch vor dem professionellen Hintergrund die richtige Ansprache das A und O für den Erfolg. Ralf Dietrich, Leiter Makler Entwicklung und Service Komposit bei der Gothaer, über die richtige Zielgruppenansprache für Unternehmen.

Fotoquelle: Ralf Dietrich, Leiter Makler Entwicklung und Service Komposit bei der Gothaer

Herr Dietrich, den Geschäftskunden gibt es natürlich ebenso wenig wie den Privatkunden. Konnten Sie jedoch anhand Ihrer Erfahrungen bestimmte Besonderheiten und Bedürfnisse bei der gewerblichen Klientel feststellen?

Die bedrohlichsten Risiken für Unternehmen sind nach wie vor die Zerstörung oder Beschädigung des Betriebes und seiner Einrichtung durch Brände, Einbruch oder Vandalismus. Eine Besonderheit im gewerblichen Bereich ist die Angst vor menschlichem Versagen. Sie kommt noch vor der zunehmenden Angst vor Hackerangriffen, Datenklau oder Viren. Im Privatbereich spielt sie eher keine so große Rolle, wenn es um Versicherungen geht.

Gibt es zwischen Privat und Gewerblich deutliche Unterschiede bei der Beratungs- und Abschlusssituation? Wenn ja, welche?

Der Privatkunde findet durchaus gute Orientierungsmöglichkeiten im Internet. Heutzutage kann man sich über zahlreiche Vergleicher konkrete Angebote einholen und den Markt vergleichen. Oder aber man nutzt diese Medien als Informationsquelle zur Vorbereitung auf das Gespräch mit einem Makler. Ein ähnlicher Trend kann für Klein-Gewerbe beobachtet werden: Auch hier versuchen erste Online-Anbieter, den Markt zu erobern. Der Unternehmer wählt aber meist noch die persönliche Beratung und Betreuung durch einen Makler oder Agenten.

Grundsätzlich ist die Beratung für Gewerbekunden deutlich komplexer und individueller als die für Privatkunden. Denn selbst innerhalb einer Branchengruppe kann es deutliche Unterschiede geben, was den Leistungsumfang eines Betriebes betrifft. Daran muss sich der Versicherungsschutz unbedingt ausrichten, um Deckungslücken zu vermeiden.

Wie spezifisch muss die Zielgruppenansprache für das Gewerbe sein? Oder anders gefragt: Wie viel Branchenwissen sollte sich der Makler im Vorfeld aneignen?

Je mehr, desto besser. Die Besonderheiten und üblichen Gefahrenquellen zu kennen ist sehr wertvoll, um dann eventuelle Deckungslücken identifizieren und aufzeigen zu können. Im Handel und auch im Handwerk spielt zudem der Objektschutz, also der Schutz vor Einbruchdiebstahl, eine wichtige Rolle. Hier geht es zum Beispiel darum, wie mechanische Sicherungen an Türen und Fenstern sinnvoll umgesetzt werden können.

Wie können Makler das Vertrauen ihrer Gewerbekunden gewinnen?

Ein Maximum an Branchenwissen hilft ebenso wie die darauf abgezielte, fundierte Beratung. Wichtig ist, dem Kunden ein gutes Versicherungsangebot zu unterbreiten, das ganz genau zu den Bedürfnissen des Betriebes passt. Darüber hinaus schaffen moderne Abwicklungsprozess ohne lange Abstimmungs- oder Wartezeiten und damit die schnelle Erledigung für den Kunden eine Atmosphäre des Vertrauens.

Welche Fehler gilt es unbedingt zu vermeiden?

Auf keinen Fall sollte man einen gewerblichen Kunden ohne Fachwissen beraten. Ebenso fatal ist es, wenn der Verkauf nur über den Preis versucht wird. Ein weiterer häufiger Fehler ist, dass besondere Leistungsmerkmale in einer Police nicht oder nicht ausreichend dargestellt werden, da der Kunde eine Rückfrage haben könnte, die der Makler dann nicht beantworten kann.

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