Vertrieb: InsurTechs ziehen an Maklern vorbei

Berater Digital von Florian Burghardt

Einige InsurTechs sind gescheitert. Doch sie werden wiederkommen: Stärker, schlauer, besser. Das besagt eine aktuelle Studie. Sie zeigt auch, wo InsurTechs zukünftig die Nase vorn haben werden und wie Versicherer und Vermittler ihnen begegnen sollten.

Laut der Studie wartet auf die Insurtechs eine glorreiche Zukunft in der Versicherungsbranche.

Laut der Studie wartet auf die Insurtechs eine glorreiche Zukunft in der Versicherungsbranche. Bild: ronymichaud/Pixabay.com

Über 450 Millionen Kunden in weniger als 5 Jahren, 210 Millionen verkaufte Policen an nur einem Tag und fast eine Milliarde US-Dollar an Investorengeld in der Tasche, um den weltweiten Versicherungsmarkt zu erobern. Allesamt beeindruckende Zahlen über den in 2013 gestarteten chinesischen Online-Versicherer Zhong An. Diese Superlative sollen zeigen, zu was InsurTechs bereits in der Lage sind.

Größtenteils sieht sich die Old Economy in der Versicherungswirtschaft aber noch nicht solch großen Gegenspielern aus dem InsurTech-Lager gegenübergestellt. Besonders nicht im europäischen oder konkret im deutschen Wirtschaftsraum. Zu diesem Ergebnis kommen die internationale Unternehmensberatung Oliver Wyman und der Frankfurter Versicherungsmakler Policen Direkt in einer gemeinsamen Studie. Dafür wurden über 1.000 Start-ups aus der weltweiten InsurTech-Szene untersucht.

„Start-ups mit kaum Branchenwissen“

Eine weitere Erkenntnis lautet, dass die etablierten Versicherer und Vermittler aus ihrer anfänglichen Schockstarre erwacht sind und der Überraschungseffekt der jungen, hippen InsurTechs vorbei ist. „Kaum jemand unterschätzt die InsurTechs heute noch. Die interessantere Frage: Wo überschätzen sie sich selbst?“, so Nikolai Dördrechter, Geschäftsführer von Policen Direkt und Co-Autor der Studie.

Dietmar Kottmann, Insurance-Partner bei Oliver Wyman, spricht sogar von einer deutlichen Konsolidierungsphase, mit der die jungen Unternehmen rechnen müssen: „Auf einige InsurTechs kommen schwierige Zeiten zu.“ In der heutigen, ersten Welle von InsurTechs sind laut Kottmann auch einige Start-ups angetreten, die kaum über Branchenwissen verfügten. Das würde sich jetzt rächen.

So steckte, nach Kottmanns Auffassung, in den Köpfen einiger Investoren die irrtümliche Annahme, durch ihre InsurTechs ließen sich ähnlich wie im disruptiven E-Commerce einfach Nachfrageströme unterbrechen und umleiten.

„Dieser Ansatz läuft im Versicherungsgeschäft meist ins Leere. Denn es existieren nur sehr wenige Gebiete, in denen Kunden aktiv nach einer Absicherung suchen“, so Kottmann. „Es gilt vielmehr, das latente Kundenbedürfnis an die Oberfläche zu holen. Doch diese Kunst beherrschen erst wenige.“ Hier scheinen aktuell noch die persönlichen Vermittler die Nase vorn zu haben. Wie eine Studie zeigt, verliert persönliche Beratung aber an Bedeutung, wenn der Prämiennachlass nur groß genug ist.

Seite 1: Start-ups: Aufstehen, schütteln, Krone richten
Seite 2: Insurtechs kapern Vertrieb und Betrieb

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare