„Makler sind die besten Rating-Agenturen“

Berater Top News von Florian Burghardt

Makler vergleichen täglich Tarife – und schielen dennoch auf die Siegel von Rating-Agenturen. Dabei sind sie selbst der beste Analyst, findet Oliver Mest. Jüngst hat er Risikolebensversicherungen getestet. procontra erzählte er, worauf es dabei ankommt.

Makler sollten sich bei der Bewertung von Tarifen weniger auf Siegel und mehr auf sich selbst verlassen, findet Oliver Mest.

Makler sollten sich bei der Bewertung von Tarifen weniger auf Siegel und mehr auf sich selbst verlassen, findet Oliver Mest. Bild: Mest

Oliver Mest ist Versicherungsmakler. Als Teil seines Geschäftsmodells betreibt er das Vergleichsportal optimal-absichern.de. Dort platziert er auch immer wieder selbst erstellte Produkt-Ratings. Zuletzt hat er sich die Risikolebensversicherung (RLV) vorgenommen und dazu 51 Tarife von 35 Versicherern miteinander verglichen.

procontra sprach mit ihm darüber, was eine gute RLV ausmacht, wie man als Makler ein Rating durchführt und welche Einwände die Kunden gegen den Abschluss vorbringen.

procontra: Mit solchen Ratings sind sonst ganze Analysehäuser beschäftigt. Wie schafft ein Makler das alleine?

Oliver Mest: Man braucht kein Analysehaus zu sein, um Produkte qualitativ zu bewerten – das sollte jeder Makler können. Wir haben für unsere tägliche Beratung Produktbewertungen ermittelt, die unseren Kunden helfen, Produkte einschätzen und die richtige Wahl treffen zu können. Bei der Risikolebensversicherung sind das inklusive der Antragsfragen an die 20 Bewertungspunkte, die abgehakt werden. Dazu sollte jeder Vermittler bei den Produkten am Markt in der Lage sein – ansonsten kann er eigentlich keine Risikolebensversicherung objektiv nachvollziehbar empfehlen.

procontra: Welche Bewertungspunkte sind das?

Mest: Die Bewertungspunkte unterteilen sich in drei Gruppen. Erstens: Die Verbraucherfreundlichkeit der Fragen. Also beispielsweise wie weit rückwirkend müssen Gesundheitsfragen beantwortet werden oder wie spezifisch sind die Gesundheitsfragen gestellt? Zum Zweiten sind es Vertragsmerkmale: Kann der Kunde zum Beispiel bei finanziellen Problemen den Schutz pausieren oder reduzieren? Und wie geht der Versicherer mit falschen Angaben im Antrag um? Drittens: Der Beitrag. Wie teuer sind die Versicherer über mehrere Musterfälle hinweggesehen?

procontra: Eigentlich müssten Sie ja nun jedem Kunden Ihren Testsieger empfehlen. Wie gewährleisten Sie weiterhin eine individuelle Beratung?

Mest: Wir empfehlen grundsätzlich keine Testsieger – weder unsere eigenen noch fremde, sondern erstellen individuelle Analysen. In der Praxis zeigt sich jedoch: Die Tarife, die im Test insgesamt gut abgeschnitten haben, tauchen in der Beratung immer wieder auf.

procontra: Welche Leistungsbausteine sollten in jeder RLV enthalten sein?

Mest: Wir finden es vor allem wichtig, dass der Kunde die Versicherungssumme während der Vertragslaufzeit mit einer Nachversicherungsgarantie erhöhen kann. Wichtig ist auch, dass der Kunde bei Zahlungsschwierigkeiten Handlungsspielraum hat – also zum Beispiel den Vertrag beitragsfrei stellen oder die Versicherungssumme herabsetzen kann und nicht gleich gezwungen ist, den Vertrag zu kündigen.

Dazu gibt es Bausteine, die je nach Typ des Versicherten wichtig sein können – etwa die Möglichkeit, die Laufzeit der RLV nachträglich zu verlängern, weil der Schutz nicht ausreicht. Das kann zum Beispiel wichtig sein, wenn sich noch einmal unerwartet Nachwuchs ankündigt und eine neue RLV zum Beispiel aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr abschließbar ist.

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