"Makler schaffen sich neue Standbeine"

Berater Top News von Martin Thaler

Das Thema Weiterbildung wird für Makler nicht erst durch die IDD wieder relevant. Vor welchen Herausforderungen Makler stehen, wie die Weiterbildung reformiert werden sollte und über ein vermeintliches Ungleichgewicht im Angebot sprach procontra mit DMA-Geschäftsführer Joachim Zech.

Wie halten es Vermittler mit der Weiterbildung? DMA-Geschäftsführer Joachim Zech gab procontra dazu einige Antworten.

Wie halten es Vermittler mit der Weiterbildung? DMA-Geschäftsführer Joachim Zech gab procontra dazu einige Antworten. Bild: DMA

procontra: Herr Zech, welches sind für Makler in diesem Jahr die größten Herausforderungen?     

Joachim Zech: Da wäre zum einen sicherlich die Niedrigzins-Situation und damit verbunden der Wegfall der klassischen Angebote im Bereich der Lebensversicherung. Das bedeutet gleichzeitig erhöhte Anforderungen an den Vermittler. Mit welchen neuen Produkten kann er den Vorsorgebedarf der Kunden decken? Aus unserer Sicht bekommen deshalb auch Investmentangebote für den Kunden wieder größere Bedeutung.

procontra: Und darüber hinaus?                                   

Zech: Wir haben nach wie vor das Thema, was den Vermittler im Personenversicherungsbereich sehr stark trifft: die Umstellung von Abschlussvergütung auf laufende Vergütung. Für den Vermittler bedeutet das eine riesige betriebswirtschaftliche Herausforderung. Dann muss natürlich das Thema Digitalisierung erwähnt werden. Hier wird der Vermittler schon allein von den neuen Prozessen der Produktgeber gezwungen, sich mit dem Thema zu beschäftigen. Er muss für sich herausfinden, wie er seine Zusammenarbeit mit den Versicherern digital organisiert, und weiterhin, wie er den digitalen Vertrieb für sich am besten nutzen kann. Darüber hinaus werden Änderungen von gesetzlichen Rahmenbedingungen auf ihn wirken, verbunden mit den zahlreichen regulatorischen Anforderungen.

procontra: Spiegeln sich diese Themen denn auch in der Weiterbildung wider?

Zech: Zunächst einmal sehen wir eine gewisse Zeitverzögerung, bis die Themen im Markt angekommen sind und dann entsprechend zur Handlungsumsetzung führen. Was wir außerdem beobachten können, ist, dass Themengebiete gezielt nachgefragt werden. Da haben wir etwa den Komplex Digitalisierung. Da gibt es durchaus unterschiedliche Wissens- und auch Umsetzungsstände. Viele Vermittler fragen hier konkret nach: Wie kommuniziere ich digital richtig? Wie kann ich mich vertrieblich aufstellen? Ist das auch für meinen kleinen Vermittlervertrieb darstellbar? Stehen Investitionen und Erträge hierbei im richtigen Verhältnis? Hier suchen die Vermittler nach Anbietern, die ihnen einen neutralen Überblick bieten.

procontra: Was lässt sich aus dem Verhalten der Vermittler für Sie noch herauslesen?

Zech: Man kann entsprechenden Druck in bestimmten Bereichen erkennen, momentan vor allem in der Lebensversicherung. Vermittler wenden sich daher anderen Bereichen zu, schaffen sich neue Standbeine. Momentan ist eine verstärkte Nachfrage nach Investment-Themen und nach dem §34i GewO zu erkennen. Für viele Vermittler ist die Immobilienfinanzierung mittlerweile ein wichtiges Standbein, und auch die Kunden fokussieren sich derzeit stark auf das Thema Wohnimmobilien. Hier kann Weiterbildung im Vertrieb eine ganz wichtige Aufgabe erfüllen.

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