Wie gelingt lokales Marketing?

Berater von Michael Fiedler

„Kluge Vermittler wissen, dass sie nur digital gewinnen können“, schreibt Herbert Fromme mit Blick auf das Check24-Urteil. Wie Vermittler lokales Marketing erfolgreich betreiben können, war Thema auf dem AMC-Markenforum 2017.

Lokales Marketing Vermittler Versicherung

Lokales Marketing für Versicherungs-Vermittler: Wie funktioniert es und welche Schwierigkeiten müssen Versicherer überwinden? Bild: stux / pixabay

„Der elektronische Abschluss wird gewinnen, die Vermittler werden verlieren“, schreibt Herbert Fromme auf Versicherungsmonitor zum Check24-Prozess. Der BVK hätte sich für eine Verringerung der Regulierungsdichte im Online-Vertrieb einsetzten sollen, statt sich für das Gegenteil stark zu machen, findet er. Fromme vertritt die Ansicht, dass Vertreter und Makler sich künftig mehr auf Nischen oder hoch beratungsintensive Angebote konzentrieren müssen.

Lokales Marketing als Nische?

Wie Versicherungsvermittler eine eigene Marke im Netz aufbauen können, war ein Thema auf dem AMC-Markenforum 2017. Für Makler ist dabei entscheidend, dass neutrale Unterlagen (ohne Markenbranding eines Versicherers) eingesetzt werden, betonte Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG. Der Pool setzt bei seinen Angeboten für Makler z.B. auf Mustertexte, die auch individualisiert werden können. Oder gezielte Kampagnen wie „Angriff auf die Hausbanken“. Makler erhalten dabei Material, mit dem sie Neu- und Bestandskunden aufzeigen können, in welcher prekären Situation sich ihre Einlagen im Niedrigzinsumfeld befinden.

Image Aufbau, Aufmerksamkeit, Marken Branding, Lead Generierung und konkreter Verkauf – so umreißt Michael Krüger (Die ZWEI Versicherungsmakler) mögliche Zielsetzungen für einen Online-Auftritt. Seiner Ansicht nach, muss erfolgreiches Marketing im Netz nicht teuer sein. Eine Facebook-Werbekampagne könne auch mit einem Einsatz von einem Euro pro Tag erfolgreich sein.

Vertreter als lokale "Markenbotschafter"

Facebook spielt auch beim Vorgehen der HDI eine große Rolle. So berichtete Uwe Brüggemann, Projektleiter Digitale Transformation bei HDI, dass ein paar Schulungen nicht ausreichen würden, um Vermittler abzuholen und für die digitalen Zeiten fit zu machen. Erfolg brachte letztlich eine Facebook-Gruppe, in der alle Vermittler der Pilotgruppe gemeinsam diskutierten und Vorgehensweisen für eine starke Positionierung im Netz entwickelten.

Versicherer, die ihre Marke auch lokal positionieren wollen, sollten ihre Vermittler als lokale Markenführer aufbauen. Die Marke bekommt so ein Gesicht, wodurch die Bindung der Kunden an die Marke gestärkt würde.
Die Vorteile einer solchen Strategie fasste Thomas Ötinger (marcapo) so zusammen: „Die lokalen Vertriebspartner werden aktiv in die zentrale Werbung und Markenkommunikation einbezogen. So wird gleichzeitig das Marketing des Partners vor Ort optimiert, indem es individuell auf ihn abgestimmte Werbemaßnahmen und -aktionen bietet. Zugleich bleibt das Corporate Design der Marke gewahrt. Dass die Umsetzung nicht einfach ist, versteht sich.“
„Dies liegt auch daran, dass viele Versicherer immer noch alles selber machen möchten. Der Einkauf von Trikots für den regionalen Sportverein, die Anzeigenschaltung im lokalen Magazin, die Kinowerbung oder neue Visitenkarten: Klar kann man das alles selber machen. Man muss aber nicht – und sollte es auch nicht. Dafür gibt es Dienstleister, die einem die Arbeit abnehmen", ergänzt AMC-Geschäftsführer Stefan Raake.

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