Warum ist es für Makler sinnvoll, sich auf eine Zielgruppe zu spezialisieren?

Berufsunfähigkeit von Juliane Moghimi

Der Maklerberuf eignet sich für diverse Spezialisierungen – eine davon ist die Fokussierung auf Zielgruppen. Sie bringt verschiedene Vorteile mit sich.

Fotoquelle: fotolia.com / Urheber: Jacob Lund

Apple ist nicht nur die wertvollste, sondern auch die bekannteste Produktmarke der Welt: Schon 2013 überholte Steve Jobs' Vermächtnis den größten Softdrink-Hersteller und die größte Internet-Suchmaschine in puncto Markenbekanntheit. In Deutschland erkennen über 90 Prozent der Menschen über 14 das Logo mit dem angebissenen Apfel. Das Erfolgsgeheimnis liegt in der extremen Spezialisierung: Das Unternehmen hat es so geschafft, dass die Kunden die Idee von einem hochwertigen Smartphone mit der Marke Apple verknüpfen. Von diesem Prinzip können auch Makler etwas lernen.

Was für die Zielgruppen-Spezialisierung spricht

Weniger ist mehr – dieses Motto setzt sich angesichts der zunehmenden Informationsüberflutung in vielen Lebensbereichen durch. Auch der Maklerberuf eignet sich gut für Spezialisierungen: Denn der Versicherungsmarkt befindet sich in einem ständigen Wandel, der es für den einzelnen Makler zunehmend schwerer macht, die vielen hochkomplexen Themen alle perfekt zu bedienen.

Eine Option ist, nur bestimmte Produkte anzubieten – die Sparten Altersvorsorge oder gewerbliche Sachversicherungen zum Beispiel. Noch interessanter ist jedoch die Spezialisierung auf Zielgruppen, denn sie hat gegenüber der Produktspezialisierung einen entscheidenden Vorteil: Der Makler kann seine Kunden ganzheitlich, das heißt in allen Lebenssituationen, betreuen. Weil er die Ansprüche und Bedürfnisse seiner Klientel genau kennt, ist er in der Lage, konzeptionell und vorausschauend zu beraten.

Oliver Brüß vom Vertriebsvorstand der Gothaer wies schon 2016 in einem Gespräch mit procontra auf den Trend zur Spezialisierung hin: „Die wirklich erfolgreichen Makler, die ich bislang in meiner Laufbahn kennengelernt habe, waren in der Regel spezialisiert.“ Auch Michael Franke von Franke und Bornberg rät zu einem Beratungsansatz mit Berufsgruppendifferenzierung, der die berufsspezifischen Klauseln der einzelnen Produkte stärker im Blick hat – zumal nicht jeder Versicherer für jede Zielgruppe das optimale Angebot hat.

Spezialisierung bedeutet auch: spezialisierte Kommunikation

Die gezielte Ansprache einer Zielgruppe setzt voraus, dass auch die Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen auf die jeweilige Klientel zugeschnitten werden. Neben der Entwicklung zielgruppenspezifischer Produkte unterstützen daher immer mehr Versicherer ihre Makler inzwischen aktiv dabei, auch den Verarbeitungsprozess zu optimieren.

Ein wichtiger Aspekt dabei ist die Anpassung des Internetangebots. Genau auf die Zielgruppe abgestimmte FAQ-Listen, Checklisten, Tutorials oder Verbrauchertipps vermitteln dem Kunden das gute Gefühl, genau in den richtigen Händen zu sein. Ganz nebenbei bietet die Gestaltung der Website mit persönlichen Tipps des Maklers einen weiteren Vorteil: So merkt nicht nur der Leser, dass die Texte nicht von einer Maschine erstellt sind, sondern auch die Suchmaschine: Das wird sich nicht zuletzt beim SEO-Ranking auszahlen.

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