Mehr Umsatz mit biometrischem Konzept-Verkauf

Berufsunfähigkeit von Juliane Moghimi

Von Profis lernen - Roland M. Löscher, Vertriebs-Coach und Consulting-Profi aus Markdorf am Bodensee, gibt Tipps für den Verkauf von Biometrie-Produkten, speziell für Kunden, die beruflich durchstarten.

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Roland M. Löscher ist Vertriebs-Coach und Bestseller-Autor mit mehr als 25 Jahren Branchenerfahrung. Von seinem Unternehmen LÖSCHER Coaching | Consulting in Markdorf am Bodensee aus berät und betreut er Kunden in Deutschland, Österreich und in der Schweiz. Speziell für den Verkauf von Biometrie-Produkten hat er drei grundlegende Praxis-Tipps entwickelt, die er uns im Gespräch näher erläutert.

1. Herr Löscher, Ihr erster Tipp lautet: Verkaufen Sie nicht Produkte, sondern biometrische Konzepte mit Lösungen. Wie könnte so ein Konzept für die Generation der heute 20 bis 40-Jährigen aussehen?

Roland M. LöscherZunächst muss ich sagen, dass der jüngere Kunde, der voll im Leben steht, nicht an biometrischen Produkten interessiert ist, sondern daran, was diese für ihn bewirken und wovor sie ihn schützen. Auch sind aus seiner Sicht die BU-Produkte sehr ähnlich und damit weitgehend austauschbar. Daher können Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Dafür müsste er eine BU anbieten, welche vom Kunden als einzigartig wahrgenommen wird. Der Wert für den Kunden würde sich dann ausschließlich aus dem Produkt und dessen Merkmalen ergeben und die Abschlussquote wäre somit leicht zu steigern. Die Realität sieht jedoch anders aus. Deshalb sollte der Makler dem BU-Produkt einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern. So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet. Dies erfordert jedoch eine Veränderung des Beratungsprozesses weg vom Produkt-Verkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf.

2. Das ist ihr zweiter wichtiger Punkt: dass immer mehrere biometrische Lebensrisiken beraten werden sollten. Ausgehend von der BU empfehlen Sie eine Abstufung bis hin zur Dread-Disease-Versicherung. Welchen Sinn hat diese Abstufung?

Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden analysiert und ausgeschöpft werden. Die Chance des Maklers auf einen Abschluss steigt deutlich an. Denn wird eine BU abgelehnt - und die Ablehnungsquoten sind hoch - dann war der gesamte Aufwand für ihn umsonst. Werden auch Grundfähigkeitsversicherung, Dread Disease und alternative Deckungskonzepte im Rahmen eines biometrischen Konzeptverkaufs beraten, dann steigen nicht nur die Chancen des Maklers auf einen Abschluss, sondern auch das Cross-Selling sowie die Kundenzufriedenheit und damit die Empfehlungsquote.

3. Darüber hinaus raten Sie: „Arbeiten Sie mit Versicherern, die Ihnen ein vollständiges Analyse-Tool für biometrische Risiken sowie bei der Risikovoranfrage auch alternative Angebote zur BU bieten.“ Wie funktionieren so ein Analyse-Tool und die Risikovoranfrage im Idealfall?

Der Versicherer sollte schon bei der Risikoprüfung nicht nur die BU, sondern auch die Möglichkeiten der Grundfähigkeitsversicherung und Dread Disease prüfen. Sollte die BU nicht in Frage kommen, dann erhält der Makler alternative Annahmevorschläge. Dieser ideale Annahmeprozess ermöglicht dem Makler bei jedem Analyse- und Beratungstermin eine Abschlusschance, möglicherweise – je nach Bedarf des Kunden – auch mehrere Chancen.

4. Welche besonderen Bedürfnisse sollten beim Verkauf von Biometrie-Produkten an die 20 bis 40-Jährigen beachtet werden?

Nach meiner Erfahrung sind zwei Punkte zu beachten: Erster Punkt: Du darfst einem jungen Menschen keine Produkte verkaufen wollen! Schon gar nicht, wenn es sich um Berufsunfähigkeit, Krankheit u.ä. handelt. Der erfolgreiche Makler verkauft ein Gefühl: das Gefühl von Sicherheit, von geschützt sein und betreut sein. Zweiter Punkt: Menschen, die voll im Berufsleben stehen, beschäftigen sich in der Regel nicht mit diesen unangenehmen Themen und damit auch nicht mit biometrischen Produkten. Von daher geht es für den Makler darum, diese Menschen für die Risiken zu sensibilisieren. Er sollte sich die Risiken vorstellen und fühlen können. Ich nenne das den "Denken-Fühlen-Handeln-Code". Der Makler der neuen Generation entschlüsselt diesen Code und passt seinen Kommunikations- und Beratungsprozess entsprechend an. So wird das Verlangen des Kunden nach Sicherheit und der Wunsch nach Risikoabsicherung geweckt. Dann musst du nicht mehr Verkaufen. Der Kunde will es haben.

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