Bestandsverkauf: „Ich kenne kaum einen, der nicht kauft“

Berater Nachfolgeregelung Top News von Michael Fiedler

Die Babyboomer-Generation beginnt, in den Ruhestand zu wechseln - das Thema Nachfolgeregelung rückt auf der Prioritätenliste damit nach oben. Wie die Situation auf dem Bestandsmarkt ist und was verkaufs- und kaufwillige Makler beachten sollten, erklärt Andreas W. Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts, im procontra-Interview.

Rät verkaufswilligen Maklern, ihre Entscheidung nicht blauäugig zu treffen: Andreas Grimm.

Rät verkaufswilligen Maklern, ihre Entscheidung nicht blauäugig zu treffen: Andreas Grimm. Foto: Resultate Institut

procontra: Wird der Bestandsmarkt in den nächsten Jahren aus demografischen Gründen – Stichwort Verrentungswelle – deutlich wachsen?

Andreas W. Grimm: Jeder Mittelständler über 15 Mitarbeiter ist auf Einkaufstour. Ich kenne kaum einen, der nicht kauft. Die demografische Entwicklung spielt dabei aber momentan keine große Rolle. Es kann schon sein, dass sie in fünf oder zehn Jahren ein wichtigeres Thema ist. Im Moment wird das Demografie-Argument eher genutzt, um Panik zu schüren.

procontra: Welche Faktoren sorgen dann dafür, dass Makler ihre Bestände verkaufen wollen?

Grimm: Haupttreiber sind derzeit die regulatorischen Änderungen: verlängerte Haftungszeiträume und gedeckelte oder sinkende Provisionen zum Beispiel. Das führt letztendlich dazu, dass die Rentabilität von Maklerunternehmen sinkt. 

procontra: Was bedeutet das konkret?

Grimm: Das heißt in der Konsequenz, dass die kritische Unternehmensgröße steigt – das ist der Mindestumsatz, den ein Maklerunternehmen erwirtschaften muss, damit der Inhaber letztendlich zwei Dinge erreicht: a) sein Leben so führen, wie er es führen möchte, und b) seine Altersvorsorge so aufbauen, dass er letztendlich seinen Lebensstil auch nach Verkauf seines Unternehmens so weiterführen kann. Dadurch, dass natürlich die Kosten, Haftungsrisiken etc. steigen, muss man deutlich mehr Umsatz machen als noch vor ein paar Jahren, um dasselbe Niveau zu erreichen. Bei Einzelmaklern ging man vor einiger Zeit noch davon aus, dass 100.000 oder 120.000 Euro Courtage erwirtschaftet werden müssen, damit man gut über die Runden kommt und sich ein vernünftiges Leben leisten kann. Davon sind wir zwischenzeitlich weit, weit weg. Unter 150.000 macht es gar keinen Sinn mehr, wenn man langfristig überleben möchte. Besonders rentable Maklerunternehmen liegen bei ca. 250.000 bis 550.000 Euro Jahrescourtage.

procontra: Welche Tipps können Sie verkaufs- und kaufwilligen Maklern geben?

Grimm: Meines Erachtens ist das Wichtigste, dass Entscheidungen nicht blauäugig getroffen werden. Am Anfang sollte ein unverbindliches Gespräch mit einem neutralen Dritten oder einem Berater stehen, der bereits über Erfahrungen auf diesem Gebiet verfügt. Das zweite Thema ist: rechtzeitig anfangen mit der Nachfolgeplanung. Nicht mit dem Verkaufen, sondern mit der Planung. Und dafür sollte man fünf bis zehn Jahre einplanen. Je nachdem, wie gut übertragbar das Maklerunternehmen ist. Bei einem gut aufgestellten Maklerunternehmen, das auch ein übertragbares Geschäftsmodell nutzt, können auch sechs Monate Planung ausreichen.     

Weitere Informationen zum Thema Bestandskauf bzw. -verkauf finden Sie in der aktuellen Printausgabe der procontra. 

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