Makler verlieren im Schaden- und Unfallsegment

Berater von Martin Thaler

Wenn es um das Neugeschäft bei Schaden- und Unfallversicherungen geht, liegen Makler klar hinter Ausschließlichkeitsorganisationen. Internetportale können dazugewinnen, bleiben aber hinter den Erwartungen zurück.

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson.

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson. Foto: Willis Towers Watson

Wenn es um den Vertrieb von Schaden- und Unfallversicherungen geht, geht am Ausschließlichkeitsvertrieb derzeit noch kein Weg vorbei. Laut dem neuen Vertriebswege-Survey des Beratungsunternehmens Willis Towers Watson wurde auch 2015 der Großteil des Neugeschäfts in diesem Segment über Ausschließlichkeitsorganisationen (AO) abgeschlossen – in Zahlen: 45 Prozent (Vorjahr 46,4 Prozent). Auf dem zweiten Rang landeten Makler mit 25,7 Prozent. Dies stellt einen klaren Rückgang zum Vorjahr dar, als die unabhängigen Vermittler noch auf einen Marktanteil von 29,5 Prozent kamen.  

Zu erklären ist dieser starke Rückgang aber in erster Linie durch eine Darstellungsänderung – denn in den Jahren zuvor war der Vertrieb über Internetportale (7 Prozent) der Kategorie der Makler oder des Direktvertriebs zugeordnet worden. So ist auch der Rückgang des Marktanteils beim Direktvertrieb von 8,4 auf 6,5 Prozent zu erklären.  

„Seit 2013 sehen über 80 Prozent unserer Studienteilnehmer die Internetportale als Kanal mit den stärksten Wachstumsaussichten für die kommenden Jahre“, sagt Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Gemessen an diesen hohen Erwartungen und an den großen Marketingaufwendungen der Vergleichsportale ist dieser aktuelle Marktanteil doch vergleichsweise gering.“

"Moderater" Anteil am KfZ-Geschäft

Auch im Kfz-Bereich, der aufgrund seiner vergleichsweise standardisierten Produkte von einem höheren Anteil an Online-Abschlüssen geprägt ist, sei der Anteil der Portale mit 8,4 Prozent eher „moderat“, wie es von Seiten der Beratungsfirma heißt. „Insgesamt gehen wir davon aus, dass zusammen mit dem Direktvertrieb über die unternehmenseigene Website derzeit knapp 17 Prozent aller Kfz-Abschlüsse online getätigt werden“, erläutert Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson.  

Der Anteil der Makler am Neugeschäft geht hingegen seit Jahren zurück und fiel 2015 auf 24 Prozent. Auch bei den Ausschließlichkeitlern ist ein kontinuierlicher Rückgang zu verzeichnen.  

Auch wenn die bisherigen Erwartungen an besagte Vertriebsportale bislang noch nicht mit der Realität Schritt halten konnten, bleiben die Erwartungen hoch. Wie im Vorjahr rechnen rund 60 Prozent der Teilnehmer mit weiterem Wachstum von Portal- und Direktvertrieb für ihr eigenes Unternehmen. Bezogen auf den Gesamtmarkt gehen sogar 94 Prozent von einer steigenden Bedeutung der Internetportale aus. „Nach unserer Einschätzung wird die Dynamik des Marktes hier allerdings überschätzt“, sagt Wiesenewsky. „Die Differenz zwischen Wahrnehmung des Gesamtmarkts und den Zahlen für die eigene Gesellschaft ist doch sehr hoch.“

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