Software allein macht noch keine gute Beratung

Berater Top News von Frank Dietrich

Die Realität

Nun erlebe ich immer wieder in Internetforen die Diskussion, dass vielen Vermittlern das selber Lesen doch viel zu umständlich ist. Man sucht sich gewisse Favoriten heraus und die müssen eben passen. Sie kennen doch die Beurteilung eines Mitbewerbers, der zur beurteilen Software folgendes notierte: „Ein paar Kreuzchen hier und ein paar dort und das Produkt passt zum Kunden“. Damit wären wir beim nächsten Problem. Das Voreinstellen von Software, welche Parameter denn zu bewerten sind und welche nicht, sollte grundsätzlich verboten werden. Warum?

Dazu ein Beispiel: Fragen Sie in Ihrem Büro doch gerne einmal die Mitarbeiter einzeln nach dem, was sie suggerieren, wenn Sie ihnen den Begriff Weltreise zurufen. Ich wette mit Ihnen, dass jeder Mitarbeiter nicht nur eine Antwort hat, die Antworten aber alle unterschiedlich sind.

Wenn ich ein Softwaretool vor der Beratung in den Einstellungen moderieren/manipulieren kann, so maße ich mir an, den Kunden bereits bestens zu kennen. Ich glaube zu wissen, was er im Leben benötigen wird. Ist das wirklich möglich? Wahrscheinlich werden eher die Themen ausgeblendet, die der Nichtfachmakler nicht erklären kann, wenn Fragen kommen.

Eine Beratung zeichnet sich dadurch aus, dass dem Verbraucher Begriffe und Bestimmungen aus dem Versicherungsdeutsch möglichst anschaulich dargestellt werden. Vollständig! Das leistet keine Software! Die Schule, das zu lernen, ist die Spezialisierung und die Begleitung von Kunden im Leistungsfall. Ich meine hier Rechnungsprüfung und Gespräche mit Anbietern und Arzt. Nur so wird Theorie zur Praxis und Praxis fließt in die Beratung ein.

Sehr oft wählen Vermittler den Anbieter für ihren Kunden in Abhängigkeit der Affinität zum Maklerbetreuer, zum Service der Anbieter oder dem Preis der Ware.

Die Dokumentation ähnelt mehr einer Einkaufsliste, denn der realen Darstellung von Tarifmerkmalen, die der Kunde wählte und die er hätte wählen können. Auf diesem Wege werden Tarife gleichgemacht und es lassen sich Gütesiegel und positive Ratings erstellen. Der Kunde hofft, gut versichert sein und oft wird schnell das Gegenteil belegt, sodass der schlechte Ruf der Branche weiter genährt wird.

Da ich der persönlichen Meinung bin, dass sich Fachwissen durch nichts ersetzen lässt, begrüße ich Weiterbildungsangebote, sowohl im Vertragsrecht der Anbieter, in juristischen Sachverhalten als auch in medizinischen Dingen. Beispielsweise bietet PremiumCircle Deutschland derartige Schulungen an. Natürlich auch im Bereich „Selbststudium der AVBn“, denn Grundlagen wie diese sollten nicht im Handwerkszeug des Vermittlers fehlen.
Wer sich zu dem noch dazu verpflichtet, Rechnungsprüfungen anzubieten und mit Risikoprüfern Befunde zu analysieren, hat die Nase vorn.

Die anderen Vermittler werden mit der Zeit gegangen werden. Sie waren nicht bereit, in Ausbildung zu investieren und sich weiterzubilden. Es gab keinen Willen zur Spezialisierung und das Bauchladenprinzip starb zuletzt mit der Hoffnung.

Spezialisierung oder Netzwerkarbeit

Ein Vermittler, der auch morgen noch am Markt sein will, hat sich zwischen fachlicher Spezialisierung oder Netzwerkarbeit mit anderen Spezialisten zu entscheiden. Er entwickelt so Alleinstellungsmerkmale und kann seine Mandanten die Beratung auf höchstem Niveau liefern.

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