Sachbestand wird immer wertvoller

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Einbußen im Kranken- und Lebengeschäft pushen die Sachsparte. Doch Sach kommt auch mit ganz eigenen Stärken daher, die nachhaltig denkende Makler immer mehr zu schätzen wissen.

Mach Sach

„Das Sachgeschäft ist durch die finanziellen Auswirkungen des LVRG und die Provisionsdeckelungen in der PKV in den Fokus der Makler gerutscht", meint Alexander Lipp, Geschäftsführer bei softfair. Bild: procontra

Als 2012 der Provisionsdeckel in der PKV beschlossen wurde, reagierte die breite Maklerschaft noch gelassen. Die meisten bekamen für den Abschluss einer privaten Krankenversicherung zwischen fünf und acht Monatsbeiträgen (MB) und waren von der Deckelung auf maximal neun MB gar nicht betroffen.
Lediglich Großvertriebe und umsatzstarke Strukturen waren für die Anbieter interessant genug, um ihnen bis zu 18 MB pro Vertrag zu zahlen. Einher mit dem Beschluss ging aber auch die Verlängerung der Stornohaftung auf fünf Jahre. Das vergrößerte zweifelsfrei das Fragezeichen hinter der Einkommenssituation eines jeden PKV-Maklers. Obgleich die Maßnahmen in erster Linie den systematischen PKV-Umdeckern das Handwerk legen sollten, so kehrten in der Folge viele (Einzel-)Makler der KV-Sparte den Rücken. Laut Towers Watsons „Vertriebswege-Surveys“ ging der Marktanteil von Maklern und Mehrfachagenten im PKV-Neugeschäft zwischen 2012 und 2014 von 39,5 auf 34,3 Prozent zurück.

Im Sommer 2014 traf es dann die LV-Sparte. Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) schrieb die Absenkung des Höchstzillmersatzes von 40 auf 25 Promille vor. Diese bilanzielle Belastung reichten die Anbieter an die Vertriebe weiter. Mit Folgen: 60 Prozent der Versicherungsmakler gaben in der YouGov-Umfrage „Vermittler-Puls 2016“ an, dass das Altersvorsorgegeschäft durch das LVRG für sie unattraktiver geworden sei.
Zudem lässt die klare Verlagerung von Abschlussprovisionen hin zu Bestandsprovisionen weiter auf sich warten. „Echte Erhöhungen bei Bestandsvergütungen, um gesunkene Abschlussprovisionen zu kompensieren, gab es nur bei 12 Prozent der Gesellschaften“, will Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag, nach zwei Jahren LVRG beobachtet haben. Die Erwartungen der Makler passen dazu – knapp zwei Drittel der allein arbeitenden Makler rechnen mit rückläufigen Umsätzen durch das LVRG.

Sachgeschäft rückt in den Fokus

Wenn zwei Sparten schwächeln, freut sich die dritte, und man spürt bereits die wachsende Bedeutung der Sachversicherungen. Das bestätigen Makler(pools), Versicherer und auch Softwarehäuser: „Das Sachversicherungsgeschäft ist nicht zuletzt durch die finanziellen Auswirkungen des LVRG und die Provisionsdeckelungen in der PKV in den Fokus der Makler gerückt. Sowohl der private als auch gewerbliche Bereich“, berichtet Alexander Lipp, seit Oktober Geschäftsführer der softfair GmbH. Diese Trendbewegung lasse sich an den getätigten Vergleichen und Abschlüssen der hauseigenen Vergleichs- und Beratungstools ablesen.
Viel Aufwand – wenig Ertrag. Dieses Etikett trug die Sachsparte aus Makler- und Vermittlersicht lange mit sich herum. Entsprechend abschätzig entstand einmal der Ausspruch „Sach macht nur Krach“. Doch zwei Aspekte rücken aktuell vermehrt in den Vordergrund und überwiegen allmählich den „Lärm“.
Zum einen ist die Sachsparte weit weniger von Regulierungen betroffen. Entsprechend geringer ist das Risiko plötzlicher Veränderungen mit Einbußen auf der Einkommensseite.

Zum anderen punktet das Kompositgeschäft durch Bestandscourtagen. Im Abschluss ist es sicherlich nicht so attraktiv wie die Produkte aus der Kranken- und Lebensparte. Doch die wiederkehrenden Einnahmen aus dem Bestand bilden ein festes Einkommen für den Makler und mindern den allgemeinen Abschlussdruck. Ein großer Sachbestand wird immer wertvoller.
Daher überrascht es auch nicht, dass laut erwähnter YouGov-Studie 90 Prozent der Makler ihren zukünftigen Vertriebsschwerpunkt auf Sachversicherungsprodukte verlagern wollen. Einer weiteren Erhebung zufolge messen heute 77 Prozent der Makler dem privaten Sachgeschäft eine hohe Relevanz für ihren Betrieb bei. Mittelfristig soll sich dieser Wert sogar auf 81 Prozent steigern. Vor fünf Jahren waren es nur 56 Prozent.

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