Wie Sie Kundenreferenzen zielbringend einsetzen

Berater Top News von Anne M. Schüller

Positive Kundenurteile bestätigen dem Makler nicht nur seine gute Arbeit, sondern können zudem auch für die Neukundengewinnung genutzt werden. Wie diese Kundenreferenzen aber erst vollends zum Effekt kommen, erklärt Marketing-Expertin Anne M. Schüller.

Wenn sich der Kunde als König fühlt, ist er eventuell auch bereit, ihnen ein gutes Zeugnis auszustellen. Diese Referenzen gilt es zielgerichtet zu nutzen.

Wenn sich der Kunde als König fühlt, ist er eventuell auch bereit, ihnen ein gutes Zeugnis auszustellen. Diese Referenzen gilt es zielgerichtet zu nutzen. Foto: Anne M. Schüller

„Wer nutzt dieses Angebot denn schon und welche Erfahrungen hat er damit gemacht? Ist der Anbieter kompetent und hält er seine Versprechen ein?“ So oder ähnlich klingen die Fragen eines Interessenten auf der Suche nach Seriosität und Sicherheit. Gut, wenn die Antwort aus dem Mund eines begeisterten Kunden kommt, der die Kompetenz dieses Unternehmens verlässlich bezeugt.  

Doch nicht jede Referenz stellt automatisch eine Erfolgsgarantie dar. Erarbeiten Sie daher ein internes Ranking Ihrer Referenzen nach relevanten Kriterien wie etwa Marktposition, Aktualität, Glaubwürdigkeit und so weiter. Zudem müssen Interessent und Referenz in jedem Fall - beispielsweise in Hinblick auf Größe, Branche und Regionalität - zueinander passen. Achten Sie auch darauf, dass Sie Ihrem Interessenten nicht ausgerechnet seine größte Konkurrenz als Referenz präsentieren.  

Zudem ist es oft kontraproduktiv, einem regional agierenden Kleinunternehmer den internationalen Großkonzern als Referenz zu benennen. Wer fühlt sich schon gern als Lückenbüßer? Trennen Sie sich ferner von Referenzgebern, die in die Negativschlagzeilen geraten sind oder bekanntermaßen der Insolvenz entgegen schlittern. Trivial? Auf vielen Webseiten stehen noch Namen und Logos von Firmen, die es längst nicht mehr gibt.  

Schmücken Sie Ihre Angebote mit Referenzen  

In vielen Branchen gehört das Nennen von Referenzen bereits zum Standard. Bei vielen Ausschreibungen werden sie sogar als fester Bestandteil verlangt. Schlecht ist der gestellt, der keine hat. Denn Fürsprecher mit klingenden Namen können bislang verschlossenen Türen öffnen. Passende Referenzen verhelfen in Offerten schon allein deshalb zu den nötigen Pluspunkten, weil sie die Entscheidungssicherheit erhöhen.   Wer mit einer Empfehlung und den entsprechenden Referenzschreiben ins Rennen geht, startet bereits mit ein paar Metern Vorsprung gegenüber den Mitbewerbern – selbst dann, wenn dies offiziell so niemals gesagt werden würde. Referenzen dienen auch zur Absicherung, wenn eine Entscheidung weiter „Oben“ begründet oder gerechtfertigt werden muss.  

Eine Referenz sorgt ferner dafür, dass aus einer austauschbaren Leistung eine einzigartige wird. Sind etwa die Angebote verschiedener Handwerker nahezu identisch, wird wahrscheinlich der günstigere den Zuschlag erhalten, denn dann ist der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal. Gerade in solchen Fällen kann ein aussagekräftiges Kundenstatement den maßgeblichen Unterschied machen, vor allem dann, wenn es sich auf solche Leistungen bezieht, die dem potenziellen Kunden wichtig sind.   

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