Mit Gefühl verkaufen!

Berater Top News von Anne M. Schüller

Verkaufsgespräche sollen neugierig machen, Interesse wecken, Begehren erzeugen. Fakten sorgen dabei für Erkenntnisse, doch erst Emotionen bringen ins Handeln. Ohne Emotionen könnten wir Entscheidungen überhaupt nicht treffen. Sie sind nicht nur in allen Entscheidungen vorhanden, sie sind sogar deren treibende Kraft.

Anne M Schüller

Wie wecken Sie Emotionen im Verkauf? Anne M. Schüller hat Tipps. Bild: Peter Svec

Jeder Reiz, der über die Sinne unsere Hirnwindungen flutet, wird in blitzschnellen Schritten decodiert und bewertet. Dies geschieht unbewusst und vollautomatisch. Ebenso wird jedes Erlebnis emotional markiert und dann für weitere Zwecke im episodischen Gedächtnis gespeichert. Dabei ist das Gehirn auf ständige Belohnungen aus. Es ist geradezu süchtig danach.

Emotionen haben Vorfahrt im Hirn

Individuelle Bedürfnisse leiten unsere Einstellungen und unser Verhalten. Infolgedessen gibt es eine ganze Palette von Motiven, an die man kommunikativ andocken kann. Hier will ich einige nennen:

  • Sorglosigkeit: beinhaltet Bequemlichkeit, Ruhe und Entspannung
  • Sicherheit: durch Kontrollmöglichkeiten, Routinen und Stabilität
  • Verbundenheit: lässt sich durch Wohlwollen und Treue herstellen
  • Selbstdarstellung und Status: sich schmücken und prahlen können
  • Wettbewerb: gegen andere gewinnen, sich also als besser erweisen
  • Spieltrieb: Spaß haben oder als kreativer Schöpfer agieren
  • Jagderfolg: Beute machen, Schnäppchen ergattern, Erster sein
  • Helfen wollen: Sinn finden, indem man sich nützlich macht
  • Mitteilungsbedürfnis: gehört werden und beeinflussen wollen
  • Wertschätzung: geachtet sein und Anerkennung empfangen
  • Autonomie: Selbstverwirklichung und Unabhängigkeit erlangen
  • Wohlbefinden: sich etwas gönnen und gut behandelt werden

Positive Erfahrungen wollen wir wiederholen. Denn unser Hirn liebt das Happy End. Deshalb hat es auch das Bestreben, Unsicherheit in Sicherheit und Fremdartiges in Vertrautes zu verwandeln. Kompliziertes und Komplexes muss leicht decodierbar sein. Was wiedererkannt und als ungefährlich eingestuft wird, erhält den Vorzug. Aus diesem Grund kaufen wir Bekanntes und immer wieder das Gleiche so gern.

Unser Gehirn mag es einfach

Unser Hirn favorisiert anstrengungslose Informationsverarbeitung. Und es ist ständig auf der Suche nach Risikominimierung. Routinen entlasten dabei und machen unserem Oberstübchen die Arbeit ganz leicht. Deswegen fällt es immer dann, wenn es nicht hochaktiv sein muss, in den Energiesparmodus. Machen Sie also alles für den Kunden so einfach wie möglich. Und so verständlich wie möglich. Denn was wir nicht verstehen, das kaufen wir nicht.

Verabschieden Sie sich auch von einem Standardverkaufsgespräch. Und gehen Sie niemals von Ihren eigenen Vorlieben aus. Die Menschen sind alle verschieden, denn jedes Hirn ist anders gebaut. Einige sehen in jedem “Neu” eine Verheißung. Andere sehen darin nicht Chance, sondern Gefahr. Auch geschlechterspezifische Aspekte sind zu beachten. Ferner verändert sich im Laufe des Lebens die Struktur des Gehirns. Dies macht uns mit zunehmendem Alter zum Beispiel weniger risikofreudig.

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