Die Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb

Berater von Martin Thaler

Was sind allgemeine Erfolgsfaktoren für den Ausschließlichkeitsvertrieb? Dieser Frage ging das Beratungshaus Innovalue nach. Manches Ergebnis lässt sich auch für Makler anwenden.

Sieht in der Konkurrenzsituation zu anderen Vertriebswegen einen Erfolgsfaktor für den Ausschließlichkeitsvertrieb: Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue.

Sieht in der Konkurrenzsituation zu anderen Vertriebswegen einen Erfolgsfaktor für den Ausschließlichkeitsvertrieb: Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue. Foto: Innovalue

Was macht einen Ausschließlichkeitsvertrieb erfolgreich? Dieser Frage widmete sich das Beratungshaus Innovalue und führte eine Vergleichsstudie unter zwölf Versicherungskonzernen durch.  

Stellt sich zuerst einmal die Frage, was aus Sicht von Innovalue einen erfolgreichen AO-Vertrieb auszeichnet. Laut Studienergebnis macht dieser gut ein Drittel der Gesamtproduktion des Versicherers aus und profitiert vom Wettbewerb mit anderen Vertriebswegen, beispielsweise dem Vertrieb über Makler. Die Vermittler sind durchschnittlich seit zwölf Jahren in der Firma, das Durchschnittsalter liegt bei gut 46 Jahren. Zudem wechseln höchstens 15 Prozent der Vermittler pro Jahr.  

Als wesentlicher Erfolgsfaktor gilt laut Innovalue dabei ein ausreichend hoher Komposit-Bestand – eine erfolgreiche AO verfügt dabei über einen Bestand von 450.000 Euro je Vermittler. Dieser sorge für Einnahmensicherheit und reduziere somit teure Fluktuation und fördere gleichzeitig professionelle Agenturstrukturen, beispielsweise Büros mit Innendienstunterstützung.  

„Die Versicherer und ihre Vertriebsorganisationen sehen sich mit großen Herausforderungen konfrontiert. Fast alle Unternehmen stellen ihre Strukturen auf den Prüfstand. Dabei können verschiedene Wege zum Erfolg führen, aber die Konkurrenz zu anderen Vertriebswegen bewährt sich bei vielen Unternehmen als Effizienz- und Innovationstreiber“, sagt Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue.  

Zwar befasst sich die Studie mit Ausschließlichkeitsvertrieben, doch lassen sich auch Schlüsse für Makler herausziehen. Denn für diese nimmt die Bedeutung des Kompositgeschäfts immer mehr zu. Einer AssCompact-Studie aus dem vergangenen Jahr zufolge, hat sich die Zahl der Makler, die dem Kompositgeschäft eine hohe Bedeutung zumessen, in den zurückliegenden fünf Jahren von 62 auf 87 Prozent erhöht.  

Als Grund für den deutlichen Bedeutungszuwachs wurde zumeist das Lebensversicherungsreformgesetz genannt. Auch Makler versuchen, die im Leben-Bereich zurückgegangenen Umsätze mit Kompositgeschäft aufzufangen. Das Ziel, mit ratierlichen Einnahmen aus dem Sach-Gewerbegeschäft die eigenen Fixkosten zu decken, sollten sich auch Makler setzen.

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