Inbound-Marketing: Wenn Kunden wie von selbst kommen

Digital von Anne Schüller

Marketing-Strategien sind auch für Versicherungsvermittler wichtig. Anne Schüller meint, Inbound-Marketing und eine neue Form von Leadmanagement seien nun die Mittel der Wahl. Warum das so ist und welche Rolle Content dabei spielt, erklärt sie im Gastbeitrag.

Anne Schüller

Anne M. Schüller erklärt im Gastbeitrag, wie Inbound-Marketing funktioniert. Foto: Peter Svec

Die Digitalisierung schaltet gerade den Turbo ein. Das betrifft alle Unternehmensbereiche und verändert auch den Vertrieb. Immer mehr wandert ins Internet und zeigt sich dort in einem neuen Gewand. Dies stellt auch das Leadmanagement auf den Kopf. Aus Outbound wird Inbound.

Im Outbound-Marketing gehen die Unternehmen von sich aus auf die Kunden zu. Dies ist schon allein aus Datenschutzgründen in den letzten Jahren zunehmend schwierig geworden. Außerdem wehren sich immer mehr Kunden heftig, wenn sie ungefragt vom Vertrieb belästigt oder mit Werbung überfallen werden. Und das mit Recht! Inbound-Marketing und eine neue Form von Leadmanagement sind nun Mittel der Wahl.

Inbound-Marketing basiert darauf, von potenziellen Käufern gefunden zu werden. Leadmanagement-Spezialist Norbert Schuster beschreibt diese Strategie so: „Die Inbound-Marketing-Methode nutzt das Internet, um potenziellen Kunden interessante Inhalte anzubieten, sie auf die eigene Webseite beziehungsweise Landingpage zu ziehen und sie dort zu konvertieren.“ Er vergleicht diese Methode mit einem Wasserloch, dass man in der Savanne für wilde Tiere baut, damit man ihnen nicht hinterherrennen muss.

So funktioniert der Inbound Prozess

Im Einzelnen geht es beim Inbound-Marketing um eine vordefinierte mehrstufige Abfolge meist automatisierter Prozesse. Mithilfe einer ausgeklügelten Software von spezialisierten Dienstleistern wie Hubspot oder Evalanche wird der potenzielle Kunde zunächst zum Website-Besucher, dann zum Interessenten (Lead), dann zum Kunden und schließlich zum Weiterverbreiter entwickelt. Für jede Phase gibt es dazu passendes Content-Material.

Um die nächstfolgende Phase zu erreichen, kommt jeweils ein „Call to Action“ (CTA) zum Einsatz. Dabei wird der User – meist mithilfe einer Schaltfläche oder eines Links – dazu aufgefordert, etwas Bestimmtes zu tun, wie zum Beispiel einen Leitfaden herunterzuladen, eine App zu benutzen, zur Kasse zu gehen oder etwas in einem sozialen Netzwerk zu posten.

Der Text auf der Klickfläche spielt eine nicht unerhebliche Rolle. Statt „Jetzt downloaden“ schreiben Sie besser: Laden Sie hier das kostenfreie E-Book zum Thema … herunter“. „Conversion“ bedeutet, dass die gewünschte Aktion erfolgreich abgeschlossen wurde. Durch Tests mit verschiedenen Wortlauten oder Content-Materialien kann ermittelt werden, welche Maßnahmen am besten performen. Die jeweilige Conversion Rate misst dann das Ergebnis.

Seite 1: So funktioniert der Inbound Prozess
Seite 2: Content, der als Lockvogel dient
Seite 3: Erfolge müssen sorgsam gemessen werden

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