„Der Generalist funktioniert heute nicht mehr“

Berater Top News Meistgeklickt von Matthias Hundt

Seit Mai ist Oliver Brüß Vertriebsvorstand der Gothaer. Nach 100 Tagen im Amt zog er ein erstes Resümee und sprach über die Zukunft im Vertrieb, in der ihm Köpfe lieber sind als Füße.

Oliver Brüß

Oliver Brüß, Vertriebsvorstand der Gothaer: „Früher war das Motto: Füße, Füße, Füße. Heute heißt es: Köpfe, Köpfe, Köpfe.“ Bild: Gothaer

procontra: Seit Mai stehen Sie dem Vertrieb der Gothaer vor. Welche Maßnahmen mussten Sie als erste ergreifen?

Oliver Brüß: Zum Glück musste ich gar nicht gravierend eingreifen. Im Gegenteil, die Gothaer hat in der Vergangenheit schon die Weichen in die richtige Richtung gestellt. Von daher musste ich das Ruder nicht massiv herumreißen. Es geht jetzt vielmehr darum, den Kurs an der einen oder anderen Stelle leicht zu verändern, aber vom Grundsatz her in der Spur zu bleiben.

procontra: Auf welcher Vertriebsspur wollen Sie denn bleiben?

Brüß: Zum einen hat die Gothaer durch die Zusammenlegung der Ausschließlichkeit und des Direktvertriebs der Asstel einen „Multi-Kanal-Vertrieb“ geschaffen, der jetzt gerade in der Vollendung ist. Der hybride Kunde entscheidet, über welchen Kanal und in welcher Form er mit uns kommunizieren will. Mal digital, mal persönlich im Büro oder daheim auf dem Sofa. Zum anderen wurde der Maklerbereich bereits im vergangenen Jahr vertriebs- und maklerorientierter aufgestellt, um dem Qualitätsanspruch in der Betreuung der Zielgruppe gerecht zu werden. Diese beiden Vertriebsstrategien gilt es nun fortzuführen und weiter zu optimieren.

procontra: Welchen Wandel haben Sie zwischen Vertrieb und Kunden festgestellt? Wo sehen Sie – jeweils für Versicherer, Vertrieb und Kunden – die größten Veränderungen im letzten Jahrzehnt?

Brüß: Ein Vertriebsgespräch lief vor zehn Jahren ganz anders als heute. Damals hat man einem Kunden erklärt, was er braucht. Heute ist der Kunde vorinformiert und kommt mit detaillierten Fragen zu Produktfeldern und -themen ins Beratungsgespräch. Das hat natürlich für den Vertrieb und den Berater extreme Konsequenzen. Er muss heute ein ganz anderes Qualifikationsniveau mitbringen, was zu großen Veränderungen der Strukturen und auch der Aufbauorganisation in den einzelnen Vertriebseinheiten geführt hat.

procontra: Inwiefern?

Seite 1: Anderes Qualifikationsniveau als vor zehn Jahren
Seite 2: Spezialisierung vs ganzheitliche Beratung? Was Einzelmakler tun können

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare