AKS weitergedacht: Zielgruppen passgenau ansprechen

Berufsunfähigkeit von Sebastian Wilhelm

Leistungskataloge biometrischer Versicherungen sind vielen Kunden zu abstrakt und unübersichtlich. Abhilfe in der Beratung schaffen zielgruppenspezifische Materialien, die die Risiken und den Schutz anschaulicher, relevanter und „erlebbarer“ machen.

Quelle: Fotolia/Dagmar Richardt

Wenn es um die Absicherung gegen die finanziellen Folgen einer Berufsunfähigkeit (BU) geht, ist den Kunden der konkrete Nutzen schnell zu verdeutlichen. Den Beruf nicht mehr ausüben zu können, kann sich jeder vorstellen. Kommt eine BU aber nicht infrage, sei es wegen Vorerkrankungen oder weil das Budget nicht reicht, wird es tendenziell schwieriger. Bei einer Grundfähigkeitsversicherung beispielsweise legt man dem Kunden standardmäßig eine Liste mit den Fähigkeitenkatalogen vor, flankiert von Erläuterungen, welche Bedingungen genau für den Leistungsfall erfüllt sein müssen. Verfügt der Makler über ausreichend Fantasie und Erfahrung, vermag er dem Kunden lebensnah und eindringlich nahezubringen, was das konkret in dessen Beruf bedeutet. Falls nicht, besteht das Risiko, dass der Kunde angesichts der eher abstrakten Informationsfülle abwinkt.

Eine vielversprechende Ansprache-Alternative bietet Vertriebsmaterial, das auf bestimmte Zielgruppen gemünzt ist. Damit kann der Makler anhand dem Kunden bekannter, typischer Arbeitssituationen verdeutlichen, was verschiedene Versicherungsfälle in der Praxis bedeuten können. Wie das aussieht, demonstriert die Allianz mit dem Vertriebsmaterial zu ihrer neuen KörperSchutzPolice (KSP), einer vielfach ausgezeichneten Grundfähigkeitsversicherung mit optionaler Schwere-Krankheiten- und Pflegevorsorge. Für Zielgruppen wie „Bauberufe und Handwerk“, „Heil- und Pflegeberufe“, „Industriearbeiter/innen“ oder „Transport und Logistik“ erhält der Makler Beratungs-Charts und Vorschalt-PDFs mit zielgruppengerechten Ausführungen. So kann er die Kunden dort abholen, wo sie „mitten im Leben“ stehen. 

> Beispiel für Zielgruppenansprache: Bauberufe und Handwerk (Allianz-KSP)

Das hier abgebildete Beispiel aus den Allianz-Vertriebsunterlagen zeigt die Bedeutung einiger Grundfähigkeiten für den typischen Arbeitsalltag. Der Kunde ist direkt „in der Materie“ und kann die geschilderten Leistungsfälle besser nachvollziehen. Zugleich wird ihm bewusster, welchen Risiken er in seinem Beruf ausgesetzt ist und wie sinnvoll daher eine Absicherung seiner Grundfähigkeiten sein kann.

Mit dieser konsequenten Innovation in der Vertriebsunterstützung dürfte die Allianz einen Trend vorwegnehmen. Biometrie-Makler werden ihre eigene Fantasie und Kreativität in Zukunft weniger strapazieren müssen und dennoch ihre Vertriebserfolge steigern können.   

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