„Ein persönliches Gespräch ist durch nichts zu ersetzen“

Berater Top News von Robert Krüger-Kassissa

DKM-Chef Dieter Knörrer über „seine“ Highlights der diesjährigen DKM, Aussteller mit unguten Bekanntschaften zu Staatsanwälten und die „Wunsch-Promis“ für die Zukunft.

procontra: Messen müssen beides liefern: Gute Weiterbildungsangebote, um Besucher anzuziehen und die Lieferung von Standkontakten für die Aussteller. Wenn Besucher die Messetage als Weiterbildungsmöglichkeit nutzen und beispielsweise nur Workshops besuchen, haben die Aussteller nichts davon. Welche innovativen Konzepte hat die DKM, um diesen schwierigen Spagat auch künftig zu bewerkstelligen?

Dieter Knörrer: Die DKM setzt die Kombination aus Messemarktplatz und Rahmenprogramm mit Kongressen sowie Workshops nun bereits zum 18. Mal um. In der Finanz- und Versicherungsbranche waren wir mit diesem Konzept zu Beginn „die Innovation“. Das Rahmenprogramm wurde in den folgenden Messejahren stetig ausgebaut. Dieses Vorgehen hat sich bewährt. Die Notwendigkeit für ein neues grundlegendes Konzept sehen wir nicht. Natürlich lassen wir neue technische Möglichkeiten einfließen. So können auf Wunsch der Referenten Workshops aufgezeichnet werden. Diese sind dann im Nachgang zur DKM auf unserer Website abrufbar. Zudem stellen viele der Vortragenden ihre Präsentationen zur Verfügung. Diese sind nach der Messe ebenfalls auf unserer Website abrufbar. Damit tragen wir unter anderem dem vielfältigen Rahmenprogramm Rechnung. Lassen Standbesuche und Gesprächstermine keine Zeit an einem Workshop teilzunehmen, kann man sich im Nachgang nochmals mit der DKM beschäftigen. Damit beschränkt sich die DKM nicht nur auf  zwei Messetage; davon profitieren sowohl Besucher, als auch Aussteller.

Klar ist auch, dass sich die gesamte Messelandschaft – über alle Branchen hinweg –  im Wandel ist. Messebesucher lassen sich auf Messen nicht mehr einfach so „treiben“, sondern bereiten sich auf ihren Messebesuch vor und besuchen diese zielgerichtet. Diese Tendenz zeigt aber auch, dass nach wie vor, der persönliche Kontakt  bzw. das 4-Augen-Gespräch durch nichts zu ersetzen ist. Gerade bei Messen, die keine haptischen Produkte zum Inhalt haben, zählt dies. Hier schaffen wir es mit unserem Gesamtkonzept aus Ruhezonen, Rahmenprogramm, Messegeschehen und technischer Unterstützung für ein entsprechendes Umfeld zu sorgen. Ein Beispiel von vielen ist unser Termintool: Hiermit erleichtern wir den Besuchern mit den Ausstellern in Kontakt zu treten. Will man beispielsweise einen bestimmten Ansprechpartner sprechen, kann über unser Termintool auf unserer Website ein Termin auf der Messe am Ausstellerstand vereinbart werden.

procontra: Weiterbildung im Maklermarkt findet immer mehr Online beispielsweise durch Webinare statt. Wie zeitgemäß ist da noch der klassische Messebesuch?

Knörrer: Hier gilt das bereits oben gesagte. Eine Messe zeichnet sich doch nicht nur durch Weiterbildungsangebote aus. Ansonsten wäre unser Kerngeschäft nicht die Veranstaltung von Messen. Eine Messe lebt von seinem Marktplatz. Hier werden „menschliche“ Kontakte geknüpft. Die DKM war und ist Grundstein vieler Geschäftsbeziehungen. Ist es für einen Makler nicht wichtig, neben seiner fachlichen Qualität, auch über die entsprechenden Kontakte zur Branche zu verfügen? So wichtig ich das Thema Weiterbildung finde und die Initiative „gut beraten“ unterstütze, es darf nicht vergessen werden, dass Makler auch Unternehmer sind. Nur von Weiterbildung kann ein Makler auch nicht überleben. Es muss ein persönlicher Austausch stattfinden, neue Impulse müssen gewonnen werden, Kontakte müssen geknüpft werden etc. Dies alles zeichnet doch Unternehmertum aus! Klar ist natürlich, dass Weiterbildung die Qualität der Beratung sichert und damit „ein“ wichtiger Grundstein für den Erfolg eines Maklerbetriebes ist.

procontra: Gibt es hinsichtlich der Kongresse und Workshops Veränderungen zur DKM 2013?

Knörrer: Rund 70 Workshops und 15 Kongresse begleiten die DKM 2014. Besonders stolz bin ich in diesem Jahr auf das Kongressprogramm. Hier haben wir es mit dem Kongress zum LVRG zum einen geschafft auf aktuelle Ereignisse zu reagieren. Zum anderen haben wir uns eine neue Zielgruppe erschlossen. Mit dem Kongress „Moderner Innendienst“ sprechen wir die Mitarbeiter der Makler an. Denn der reibungslose Ablauf im „Back-Office“ des Maklers ist für einen erfolgreichen Maklerbetrieb genauso wichtig wie fachliches Know-How und Vertriebsgeschick. Weitere Premieren in diesem Jahr sind die Themen Altersvorsorge, Maklerrecht, Private Pflegevorsorge und Versicherungsvermittlung 2020.

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Foto: Dieter Knörrer © bbg

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