„Wir machen Makler übers Wochenende zum FinTech“

Berater Top News Digital von Michael Fiedler

Angst vor FinTechs? Makler können selbst zum FinTech werden, sagt FondsKonzept-Chef Hans-Jürgen Bretzke. Der Maklerverbund bietet Vermittlern eine Road-Map für den Weg zum digitalen Geschäftsmodell und wird so zum unternehmensberatenden Dienstleister.

Vermisst bei vielen die Maklern die Erkenntnis, dass die Digitalisierung einen riesigen Wandel bedeutet: FondsKonzept-Chef Hans-Jürgen Bretzke. Bild: Martin Thaler / procontra-online

procontra: Alternative Vergütungsmodelle, Regulierung, Niedrigzins, Digitalisierung… viele Themen, auch für Makler. Wo sehen Sie die Hauptherausforderungen?

Hans-Jürgen Bretzke: Ich vermisse bei vielen Maklern die Erkenntnis, dass sich in der Branche gerade ein riesiger Wandel vollzieht. Nur ein kleiner Teil der Maklerschaft ist bereit, sich dem digitalen Wandel zu stellen, um mit eigenen Konzepten mehr Kontaktpunkte bei Kunden zu haben. Das Gros der Makler wartet ab, wie sich die Situation entwickelt. Das halte ich für falsch. So besteht die Gefahr, dass man bald dem Markt hinterherläuft.

procontra: Was sollten Makler also Ihrer Meinung nach tun?

Bretzke: Makler müssen ein Geschäftsmodell entwickeln, das Digitalisierung mit einschließt. Auch das Selbstverständnis für die eigene Arbeit und Qualität muss verbessert werden. Viele Makler sind nicht in der Lage, ihre Leistung positiv mitzuteilen. Sie vertreten nicht offensiv, dass sie Makler und Finanzdienstleister sind und sich um das wichtigste Problem ihrer Kunden derzeit kümmern.

procontra: Das wäre?

Bretzke: Dass die Kunden keinen Zins für ihr Geld bekommen. Dabei gibt es Möglichkeiten und Produkte, um die Volatilität rauszunehmen. Fonds-Sparpläne beispielsweise, die bei bestimmten Marktentwicklungen automatisch umschichten. Es geht dabei nicht um maximale Erträge. Sondern darum, den Kunden ihre Angst zu nehmen. Stattdessen igeln sich Makler ein, sobald die Börsenwerte nach unten gehen.

procontra: Sie befürchten, dass die Kunden fragen, warum sie gerade 200 Euro verloren haben.

Bretzke: Und genau das müssen Makler erklären. Unsere Makler sind täglich beim Kunden präsent - und das ist das Wichtigste.

procontra: Wofür brauchen Makler dann digitale Geschäftsmodelle, wenn es das Wichtigste ist, im persönlichen Kontakt zu stehen?

Bretzke: Die Automatisierung von Geschäftsabläufen spart Zeit, die für Beratung und Kundenzeit eingesetzt werden kann. Ob Preisvergleich, Online-Abschluss oder im Versicherungsbereich die Schadenmeldung - viele Kontaktpunkte zum Kunden sind heute schon digitalisiert. Maklern bleibt nur die persönliche Beziehung zum Kunden.

procontra: Und diese wird kein Opfer der Digitalisierung?

Bretzke: Nein, das Fachwissen des Maklers wird weiterhin gebraucht. Er muss die Informationsflut für die Kunden filtern, gewichten und einordnen. Die Digitalisierung bietet die Chance, noch professioneller aufzutreten und den Berufsstand aufzuwerten. Makler, die diesen Weg zur Professionalisierung nicht mitgehen, werden vom Markt verschwinden.

Seite 1: Makler müssen ein digitales Geschäftsmodell entwickeln
Seite 2: Wie FondsKonzept unterstützen will

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