Makler entdecken die Generationen

Berater Top News von Stefan Terliesner

Jenseits des klassischen Berufsbildes als Versicherungsvermittler locken zusätzliche Dienstleistungen gegen Entgelt. Was dabei geht, was eben nicht und wodurch sich das Berufsrisiko gegebenenfalls erhöhen kann

Geld verdienen ist einfach. 170.000 Euro Umsatz mehr? Kein Problem – jedenfalls wenn Makler im aufstrebenden Geschäftsfeld Generationenberatung das Neukundengewinnungskonzept von Thomas Böhlein anwenden. Diesen Eindruck vermittelte der Geschäftsführer der Böhlein Finanzmanagement GmbH mit Sitz in Hollfeld gegenüber procontra.
Bereits Ende 2014 erweiterte er sein Angebot als Vermittler von Nettopolicen und Passivfonds um die Tätigkeit als Generationenberater (IHK). Über Kundenveranstaltungen zu diesem Thema habe er deutlich mehr Erträge erzielt. Nun lautet sein Tipp an Makler auf der Suche nach Einnahmequellen: „Sie sollten über die Aufnahme von weiteren Geschäftsfeldern oder die Einführung von Vergütungsmodellen nachdenken.“

„Kümmerer in allen Fragen“
Tatsächlich tun viele Makler genau das. Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig, berichtet: „Auf dem Arbeitstreffen ‚Maklerbetriebe und Mehrfachagenten im Umbruch‘ Anfang März in Hamburg standen die Themen Wandel der Vergütungssysteme und kostenpflichtige Dienstleistungen ganz oben auf der Agenda.“ Im Kern gehe es darum, auszuloten, inwieweit ein Versicherungsmakler zu einem „Kümmerer in allen Fragen rund um das Thema Geld werden kann“.

„Kümmerer“ ist ein gutes Stichwort. Denn trotz zahlreicher Herausforderungen hält die Zukunft immer eine Fülle an Chancen bereit. Um sie zu ergreifen, müssen Makler freilich eine Voraussetzung mitbringen: die Bereitschaft, etwas Neues zu wagen. Dass Makler auch Honorar nehmen dürfen und deshalb mehrere Vergütungsmodelle möglich sind, darüber hat procontra bereits Anfang 2015 berichtet. Inzwischen ist weitgehend bekannt:
Auch die Expansion in neue Geschäftsfelder wie die Generationenberatung ist möglich – solange die Tätigkeit mit einer Vermittlungsabsicht verbunden ist. Zudem sollten entsprechende Verträge stets schriftlich erfolgen und transparent sein.

Zielgruppe 50plus
Generell bilden zunächst die über 50-Jährigen die Zielgruppe. Erst beim zweiten Beratungsgespräch kommt in der Regel die ganze Familie dazu. Dann greift der Generationenberater die finanziellen, rechtlichen und medizinischen Aspekte auf, die jeder geregelt haben sollte: Finanzen bei Pflege, Vollmachten, Verfügungen, Elternunterhalt und Erbschaftsregelungen. Hier geht es im Einzelfall schnell um Rechtsberatung – und genau deshalb ist die Generationenberatung nicht ohne Tücken.
Nach Auffassung von Norman Wirth, Geschäftsführender Vorstand des AfW Bundesverbands Finanzdienstleistungen und Fachanwalt für Versicherungsrecht, ist für Makler beispielsweise die Patientenverfügung eine unerlaubte Rechtsberatung (siehe Tabelle: „Wann eine beratende Tätigkeit möglich ist“). Makler, die im falschen Claim nach Erträgen schürfen, könnten Ärger mit Anwälten, Steuerberatern oder Versicherungsberatern gemäß Paragraf 34e Gewerbeordnung (GewO) bekommen.

Daher treten Makler als Tippgeber auf und arbeiten mit Dienstleistern zusammen. Oliver Lang, Vorstand des Makler-Pools BCA, betont: „Ein Makler kann bei diesen essenziell wichtigen Themen, bei denen er per Gesetz keine Beratung anbieten darf, durch profundes Fachwissen und Aufklärung seine Kunden zum Handeln anregen und zudem grundlegende Tipps wie bedarfsweise entsprechend qualifizierte Kooperationspartner bereitstellen.“ Ein entsprechend aufgestellter Pool könne ein starker Partner des Maklers sein.

Wie eine Kooperation mit einem Rechtsdienstleister funktioniert, warum sich mitunter ein höheres Berufsrisiko ergibt und wie Joachim Zech, Geschäftsführer Deutsche Makler Akademie, das Potenzial einschätzt - lesen Sie in der kommenden Printausgabe der procontra (Erscheinung: 22.4.2016)  

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