So geht Honorarberatung

Berater Top News von Michael Fiedler

Hilfreich beim Kundengespräch zur Honorarberatung ist die aktuelle Situation, die LVRG-Diskussion und die geforderte Provisionsoffenlegungsdebatte. All diese Veränderungen erkläre ich meine Kunden, zeige ihnen auf, wie viel Courtage ich jährlich an ihnen verdiene und meistens stellt sich AHA-Effekt ein. Denn in der Vorstellung der Kunden sind unsere Courtagen meist viel höher, als in der Realität. Danach verdeutliche ich in Stichpunkten, welche Leistungen ich für den Kunden dafür erbringe und welche Kosten mit Kundenverwaltungsprogramm, Vergleichsprogrammen und Innendienst dem gegenüber stehen. So begründe ich, dass für mich zukünftig nicht mehr die Courtage der Gesellschaften als Einnahme interessant ist, sondern durch das Honorar und die Umstellung auf Nettotarife der Kunde in Zukunft direkt für die Kosten aufkommen muss.

Die Reaktion der Kunden ist durchweg positiv, da durch die Umstellung auf Nettotarife viele unserer Kunden Einsparungen erleben, die zum Teil das zu zahlende Honorar übersteigen. Aber auch bei geringeren Einsparungen gehen meine Kunden den Weg zur Honorarberatung mit, da ich nun noch vielfältigere und breitere Versicherungsangebote unterbreiten kann. Selbst die vielen Direktversicherungen sind nun für uns kein Problem mehr.

procontra: Viele Versicherer bieten inzwischen kostenlose Apps an, die es Kunden ermöglichen, z.B. ihre Arztrechnungen direkt beim Versicherer einzureichen und den Bearbeitungsstatus zu verfolgen. Das ist eine Leistung, für die Makler auch Servicegebühren abrechnen könnten. Sehen Sie in solchen Apps eine Konkurrenz? Würden Sie Ihren Mandanten raten, solche Apps zu nutzen? Warum oder warum nicht?

Holger Steiniger: Der Fachmann bin ich, und mein Kunde kommt zu mir, weil er sich um Versicherung und alles was damit zusammen hängt, nicht kümmern will. Deswegen halte ich von solchen Apps nichts, auch von anderen Apps, die den Kunden die Versicherung leicht und einfach erklären. Gemeinsam mit dem Kunden möchte ich mindestens einmal im Jahr bei einer ausführlichen Beratung sein Risiko tiefgründig betrachten, eventuelle Lücken möglichst schließen und so einen rundum abgesicherten zufriedenen Kunden haben, der gern diesen Service monatlich mit seinem ausgehandelten Betrag honoriert.

Vielen Dank für das Interview! 

Holger Steiniger ist seit 1991 im Versicherungsbereich tätig und führt seit 1994 den Maklerservice-Greiz. Er ist Mitbegründer des Rings Thüringer Versicherungsmakler e.V. im Jahr 1998 und Mitglied im Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V..

 

 

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