So geht Honorarberatung

Berater Top News von Michael Fiedler

procontra: Auf welchen Grundlagen berechnen Sie das Honorar? Können Sie das anhand eines Beispieles darlegen? Was halten Sie von der Idee, eine Gebührenordnung für solche Zusatzleistungen zu entwickeln? Ähnlich, wie es sie für Rechtsanwälte oder Steuerberater gibt. Wie könnte eine solche Gebührenordnung aussehen?

Holger Steiniger: Wir haben für uns eine Honorarordnung an Hand unserer Kunden- und Kostenanalyse erstellt. Nach umfangreichen Diskussionen haben wir uns entschieden, das Honorar am Bruttoeinkommen unseres Kunden fest zu machen. Denn, wer wenig Einkommen hat, hat weniger Absicherungsbedarf als jemand, der über ein hohes Einkommen verfügt. Somit hat der Geringverdiener meistens weniger Absicherungsbedarf als ein Kunde, der sich auf Grund seines Einkommens mehr als ein Fahrzeug leisten kann oder gar über Wohneigentum verfügt.
Ein Beispiel: Alle Kunden, die unter 50.000 Euro Bruttoeinkommen im Jahr verdienen, zahlen bei uns 1,5 Prozent jährliches Honorar. So kommen wir auf monatliche Honorarsätze zwischen 30 und 60 Euro. Das Mindesthonorar liegt bei monatlich 20 Euro. Kunden, die von Grundsicherung leben müssen, erhalten unsere Leistungen ohne Honorarzahlung, denn wir haben ja auch eine soziale Verantwortung.

Und Ja, ich halte es für sehr sinnvoll, für unseren Bereich eine Gebührenordnung zu entwickeln. Denn ich sehe mich auf derselben Stufe wie ein Rechtsanwalt oder Steuerberater. Durch das Studium zum Versicherungsfachwirt und der Selbstverpflichtung zur regelmäßigen Weiterbildung über die Initiative „gut beraten“ erfüllen wir Mindestvoraussetzungen für fachgerechte und kundenorientierte Beratung.
Diese Gebührenordnung sollte ähnlich wie beim Immobilienmakler eine „von - bis-Spanne“ aufzeigen, die dann zur Honorarberechnung genutzt werden kann, entweder auf den Einkommensgrößen oder auf der Anzahl der zu betreuenden Verträge basierend. Es an Stundensätzen fest zu machen, halte ich für zu kompliziert, denn jeder Kundentermin braucht eine gewisse Vorbereitungszeit, aber auch entsprechende Nachbearbeitung.

procontra: Sie arbeiten erst seit kurzer Zeit mit Servicepauschalen. Mit wie vielen Ihrer Bestands- und Neukunden haben Sie bereits darüber gesprochen? Wurden Vereinbarungen unterzeichnet? Wie haben Sie das Thema angesprochen (z.B. in einem Newsletter) und welche Reaktionen haben Sie erlebt?

Holger Steiniger: Wir haben am 01.08.2015 mit der Honorarberatung gestartet und bisher über 40 Honorarvereinbarungen unterzeichnet. Dabei liegt die Erfolgsquote bei fast 100 Prozent. Bei einer Lehrerin hatte ich es versäumt, ihren für alle Entscheidung wichtigen Sohn mit an den Tisch zu holen, woraufhin sie den bereits abgeschlossenen Honorarvertrag widerrief. Ein Fehler, den man nur einmal macht.
Wir betreuen insgesamt ca. 2.300 Kunden, von denen mit 1.300 Kunden ein Maklervertrag besteht. Maklerverträge erhalten die Kunden, die wir in der Rundum-Betreuung haben, die also nicht nur wegen Kfz-Versicherung oder Moped-Schild zu uns kommen. Mein Ziel liegt bei 500 bis 600 Kunden, die ich mit meiner Mannschaft dann auf Honorarbasis betreuen will. Wir nutzen also diesen Prozess der Umstellung auch ganz konsequent zur Bestandselektion. Wer nicht bereit ist, zukünftig für unseren Service zu bezahlen, dem kündigen wir das Maklermandat. Seine Versicherungen werden dann nicht mehr aktiv durch uns betreut und auch im Schadensfall erhält er dann für die Bearbeitung eine Rechnung. Kunden, die ein Kfz-Angebot wünschen und kein Honorarvertrag bei uns haben, zahlen eine Servicepauschale von 30,-Euro incl. MwSt.

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