70 Prozent Terminquote nach Kundenabend

Berater von Michael Fiedler

Wie kann ein Makler eigentlich das Beste aus seinem Bestand herausholen? Kundenabende können ein Weg sein. procontra sprach mit Makler Sven Stopka, wie Makler solche Abende organisieren, auf welche Schwierigkeiten sie dabei stoßen und wie Fehler vermieden werden sollten.

Fotolia/kasto

procontra:
Wie finden Sie die richtigen Themen für einen Kundenabend?

Sven Stopka:
Das fällt mir nicht schwer. Ich höre mich um, welche Themen die Menschen gerade bewegen. Aber auch Gesetzesänderungen und ihre Auswirkungen oder Marktentwicklungen können ein Anlass sein.

procontra:
Woher bekommt man die passenden Referenten? Wie viel kostet so etwas?

Sven Stopka:
Habe ich ein Thema gewählt, über das ich meine Mandanten aufklären möchte, recherchiere ich, welche Dienstleister und Unternehmen sich in dem Thema hervorragend auskennen. Zu den Kosten kann ich pauschal nichts sagen. Manche Unternehmen und Dienstleister stellen Referentn mitunter kostenfrei zur Verfügung, andere wiederum nehmen ein Entgelt, das natürlich unterschiedlich hoch ist.

procontra:
Laden Sie alle Ihrer Mandanten ein oder nur jene, mit denen Sie bereits über das Thema gesprochen haben?

Stopka:
Generell empfehle ich, alle Kunden einzuladen und insbesondere auch jene Personen, von denen ich weiß, dass sie sich mit dem Thema beschäftigen wollen oder beschäftigt haben. Aus Erfahrung kann ich sagen, dass auch die Personen sich angesprochen fühlen die mit dem Thema bisher nicht in Berührung standen.

procontra:
Gibt es messbaren Erfolg von solchen Veranstaltungen (Umsatzsteigerung, Termine)?

Stopka:
Messbar ist immer relativ. Welches Ziel habe ich generell mit einer Kundenveranstaltung und warum führe ich diese Veranstaltung durch? Ein Kardinalfehler ist nach meiner Ansicht, sich im Vorfeld auszurechnen, wie hoch die Umsatzsteigerung durch die Veranstaltung ist. Ich denke, man sollte völlig neutral an das Thema herangehen. Meine Terminquote nach solchen Veranstaltungen beträgt 70 Prozent – es ist also noch durchaus Luft nach oben

procontra:
Welcher Anfängerfehler sollten unbedingt vermieden werden?

Sven Stopka:

  1. das Ganze aus umsatzgetriebenen Gesichtspunkten zu betreiben
  2. nicht hinter dem Thema stehen, damit meine ich, nicht ausreichende Fachkenntnisse zu besitzen
  3. das Ganze als Eintagsfliege betreiben, denn eine einmalige Veranstaltung kann nicht das Ziel eines Unternehmers sein.
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