Soll ich mich als Makler spezialisieren?

Berater Top News von Matthias Hundt

Nischen zu besetzen, um aus der Masse an Generalisten herauszustechen erscheint sinnvoll. Doch zwischen Spezi und General gibt es auch einen Kompromiss. Das Für und Wider einer Spezialisierung

Foto: fotolia.de_Sergey Nivens

Das veränderte und eher sinkende Vergütungsniveau zwingt Makler mehr denn je ihr Geschäftsmodell zu hinterfragen. Die regulatorische Pflichten nehmen zu, das Zeitfenster für die eigentliche Tätigkeit eines Maklers – Kunden beraten – wird immer kleiner. Zudem gibt es margenschwache Sparten, die Aufwand und Ertrag kaum bis gar nicht in ein wirtschaftlich sinnvolles Gleichgewicht bringen.

Für das Selbstverständnis eines seriösen Maklers kommt es nicht in Frage, Kundenanfragen zu Hausrat, Haftpflicht und Co. abzulehnen, weil die potenzielle Courtage keinen Deckungsbeitrag leistet. Er muss sie aber effizienter abhandeln. Prozessoptimierung ist hier das oft zitierte Zauberwort.  Neben den zahlreichen und weiter wachsenden Angeboten von Maklerpools, die durch ihre Dienstleistungen und Services ihren Partner den Rücken freihalten, kann auch die Spezialisierung auf ein Fachgebiet die eigene Effizienz steigern.

Im Zusammenschluss mit anderen Spezialisten muss auch kein Kunde weggeschickt werden. Er wird halt, nach dem Prinzip eines Ärztehauses, an den Spezialisten verwiesen. Das macht die Bürogemeinschaft aus Spezialisten zu einem Netzwerk spezialisierter Generalisten. Neben den Synergieeffekt sich gegenseitig Kunden zuzuführen, ergeben sich auch Einsparpotenziale im administrativen Bereich (z.B. Kunden- und Vertragsverwaltung) Die eigene Spezialisierung bringt Vor- und Nachteile (siehe Grafik).


Die meisten Nachteile können aber im Kooperationsverbund mit anderen Spezialisten aufgefangen werden. Auf dem Norddeutschen Versicherungstag in Hamburg referierte Rechtsanwalt Martin Klein, Geschäftsführer des VOTUM-Verbands und selbst auf die Bereiche Vertrieb, Versicherungen und Kapitalanlage spezialisiert, zu diesem Thema. Er empfiehlt folgende Dinge zu beachten:

Tipps für ein erfolgreiches Spezialisten-Netzwerk unter Maklern

1. Überprüfen Sie die Beratungskompetenz Ihres Kooperationspartners, bspw. durch eine eigene Testberatung.
2. Vereinbaren Sie feste Vorgaben hinsichtlich der Provisionsbeteiligung bei zugeführten Kunden, in Abhängigkeit der jeweils von Ihnen zu erbringenden Eigenleistung im Vermittlungsvorgang.
3. Sichern Sie sich Kundenschutz.
4. Empfehlungsnetzwerk sollte keine Einbahnstraße sein, sondern in beide Richtungen erfolgen.
5. Kommunizieren Sie klar gegenüber dem Kunden, auch aus Haftungsgründen, wer für welchen Leistungsbereich verantwortlich ist.


In der kommenden Oktober-Ausgabe der procontra berichten spezialisierte Makler über ihre Erfahrungen und wie sie mit Kundenanfragen außerhalb ihres Bereiches umgehen.

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