„Maklervertrieb bleibt wichtigster Kanal“

Versicherungen von Robert Krüger Kassissa

Der internationale Spezialversicherer feiert 20-jähriges Jubiläum in Deutschland. Im Interview erklärt Robert Dietrich, Hauptbevollmächtigter von Hiscox Deutschland, wie wichtig der Maklervertrieb ist und ob er unterm Direktgeschäft leidet.

Foto: Robert Dietrich, © Hiscox Deutschland

procontra: Herr Dietrich, Sie sehen Makler als wichtigen Vertriebskanal. Nach Wahrnehmung vieler Makler teilen andere Versicherer diese Ansicht nicht.

Robert Dietrich: Ein Versicherungsprodukt ist in der Regel ein sehr erklärungsbedürftiges Produkt und unsere Spezialprodukte brauchen erst recht eine persönliche Beratung. Für uns als Spezialversicherer bleibt der Maklervertrieb der wichtigste Kanal. Da haben wir enge Partnerschaften.

procontra: Hiscox Deutschland führte 2013 das Direktgeschäft ein. Entstehen da keine Kannibalisierungseffekte mit dem Maklervertrieb?

Dietrich: Die Partnerschaften mit den Maklern sind nach wie vor unsere Basis. Wir sehen eine Veränderung des Kaufverhaltens bei Kunden und sind daher ins Direktgeschäft eingestiegen. Beispiel: Vermögensschadenhaftpflicht. Bei einer Prämie von 700 Euro ist es für Makler auch unwirtschaftlich zum Kunden zu fahren und fünf Angebote zu unterbreiten. Die Kanäle ergänzen sich und befruchten sich. So erleben wir häufig, dass sich beispielsweise ein Freelancer online informiert und über einen Makler abschließt.



procontra: Wie viele Makler haben Sie angebunden?

Dietrich: Wir haben 300 Makler in der direkten Anbindung. Wir haben allerdings keine Maklerbetreuer, sondern nur echte Underwriter – die Entscheider sitzen also beim Makler. In diesem Modell ist es daher nicht möglich, 5.000 Makler anzubinden. Allerdings arbeiten wir auch mit Pools zusammen. Zudem können Assekuradeure Geschäft bei uns platzieren.

procontra: Wie gewinnen Sie konkret Makler als neue Vertriebspartner?

Dietrich: Für Makler und uns als Spezialversicherer muss es gemeinsam Sinn machen, eine Partnerschaft einzugehen. Wir bieten eine gute Ergänzung zu dem Standardgeschäft. Wenn wir allerdings über sehr spezialisierte Makler reden, die sich beispielsweise auf Vermögensschadenhaftpflicht, Cyber oder auch Kunst spezialisiert haben, dann haben wir jetzt auch schon eine große Schnittmenge.

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