Ein weites, fruchtbares Feld

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Viele Versicherungsmakler sehen sich gezwungen, ihren Beratungsschwerpunkt zu verlagern. Vormals stiefmütterlich behandelte Sparten rücken mehr in den Fokus. Und das zu Recht, denn im Bereich Komposit schlummert noch jede Menge Vertriebspotenzial.

„Gewerbeversicherung? Viel zu kompliziert und haftungsträchtig!“ So lautet die erste Reaktion zahlreicher, auch gestandener Vermittler, wenn sie auf das Thema Firmenkunden angesprochen werden. Gegenüber dem Privatkundengeschäft erscheint der Aufwand zum Abschluss einer Gewerbeversicherung ungleich höher, die Risikoanalyse um einige Dimensionen komplexer.

Hinzu kommt noch die prinzipiell ausgeprägtere Klagebereitschaft aufseiten von Unternehmen, die schon zur Vermeidung von Untreuevorwürfen jeden sich bietenden juristischen Hebel ansetzen, sobald sich der Verdacht auf eine Fehlberatung einstellt. Da sehen viele Makler die Verhältnismäßigkeit von Aufwand und Ertrag nicht gegeben. Doch aktuell findet ein Umdenken statt, und dafür gibt es gute Gründe.

Zunächst geht das Privatkundengeschäft derzeit eines zentralen Zugpferdes verlustig: Die Lebensversicherung wird als Geldanlage und Altersvorsorge unattraktiver, nachdem der Garantiezins im Zuge des LVRG erneut abgesenkt wurde u. Die fetten Jahre werden einstweilen nicht wiederkommen, wie auch kürzlich auf der Versicherer-Fachtagung „Lebensversicherung aktuell“ in Düsseldorf wieder offenbar wurde. 

„Die Probleme der Lebensversicherung sind offenkundig. Doch wirklich neue Denkansätze, die auch innovative Konzepte in der Geldanlage beinhalten, blieben auf der Fachkonferenz Mangelware“, kommentierte die „WirtschaftsWoche“ das wenig verheißungsvolle Ergebnis der Veranstaltung.

Und auch wenn die Kunden von einem Abschluss überzeugt werden können, müssen die vermittelnden Berater sich mit einer schrumpfenden Marge begnügen. Der auf 25 Promille reduzierte Höchstzillmersatz sorgt dafür, dass die Vergütung zumindest auf Jahre gestreckt, bei einigen Anbietern aber im Zuge dessen gleich auch merklich gekappt wird. Das alles bedeutet für nicht wenige Makler erhebliche Umsatzeinbußen.

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Foto: Sunny Forest - Fotolia.com

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