Neues Kaufverhalten wälzt Versicherungsbranche um

Versicherungen Top News von Stefan Terliesner

„Generation Finanzkrise“ ist risikoscheuer als ältere Generationen. Junge Erwachsene in Deutschland sparen besonders viel. Beratung und Information durch Vermittler verliert an Bedeutung.

Versicherungsunternehmen müssen sich auf eine neue Generation von Kunden einstellen: Die jungen Käufer, heute noch unter 30 Jahre alt, sind extrem preissensibel und risikobewusst in finanziellen Fragen. Zugleich sind sie neue Formen des digitalen Umgangs gewohnt, lösen sich leichter von traditionellen Marken und Verkaufskanälen. Dies sind die Kernergebnisse des „Insurance Consumer Survey 2015“, den Towers Watson unter ca. 7.000 Verbrauchern in sieben Ländern (Deutschland, Frankreich, Großbritannien, Italien, Spanien, Niederlande, Türkei) durchgeführt hat.

„Generation Finanzkrise“
Laut Pressemitteilung von Towers Watson sind die unter 30-Jährigen in Europa spürbar geprägt durch die Finanzkrisen: Sie seien risikoavers und setzten stärker auf konservative Finanzplanung als ältere Generationen. Die Studie zeige, dass der Spareranteil unter den 18- bis 24-Jährigen in Deutschland mit 30 Prozent am höchsten liegt. In den anderen Märkten liegt er zwischen 14 und 22 Prozent. „Hier bieten sich Chancen, insbesondere für deutsche Anbieter“, wird Frank Schepers, Managing Director der Versicherungsberatung von Towers Watson, in der Pressemitteilung zitiert. „Zugleich setzt das die Versicherer unter Druck, die junge Zielgruppe anders anzusprechen, sich per Social Media zu positionieren und alle digitalen Kommunikationsmöglichkeiten auszuschöpfen.“

Berater werden unwichtiger
Die fortschreitende Technik bewirke, dass junge Konsumenten im Prozess der Kaufentscheidung ganz anders vorgehen als frühere Generationen. Laut Umfrage nimmt in vielen Ländern der Einfluss der traditionellen Entscheidungsfaktoren ab, etwa die Beratung und Information durch Vermittler, die Empfehlung aus dem Umfeld oder die Affinität zu bekannten Marken. „Kunden gewinnen immer mehr die Kontrolle“, sagt Schepers. „Sie können Angebote vergleichen und holen sich aktiv Informationen über das Smartphone oder Social Media, anstatt darauf zu warten, diese zugesendet zu bekommen.“

Digitale Strategie entscheidend
Towers Watson folgert, dass die Veränderungen der Kunden-Anbieter-Beziehung neue Möglichkeiten und Chancen für die Versicherer bietet. Dazu Henning Maaß, Berater bei Towers Watson: „Mit der richtigen Strategie für die digitale Verbreitung können Firmen die Anforderungen jener Kunden erfüllen, die auf möglichst einfache Weise Finanzprodukte vergleichen und kaufen möchten.“ Andernfalls bestehe die Gefahr, dass neue Anbieter aus der digitalen Welt (z. B. Vergleichsportale, Google) an den Profiten der Versicherer partizipieren werden.

Daten besser nutzen
Towers Watson sieht die Herausforderung darin, die analytischen Fähigkeiten der Versicherer auszubauen: Durch bessere Datennutzung können Versicherer das Kundenverhalten besser einordnen und verstehen. Das wird sich zentral auf die Rentabilität, die Strategie für Kundenakquise und -bindung sowie auf das Portfoliomanagement auswirken. „Das Augenmerk liegt oftmals auf den Daten“, betont Schepers. „Aber diese allein bringen dem Versicherer keinen strategischen Vorteil. Vielmehr kommt es darauf an, wie die Daten verwendet werden.“

Foto: © Gerhard Seybert - Fotolia

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