Nachfolger dringend gesucht!

Berater von Stefan Terliesner

Immer mehr Vermittler scheiden aus dem Markt aus. Fast alle wollen ihre Kundenbeziehungen verkaufen. Das Überangebot drückt den Preis. Das freut den Käufer und ärgert den Verkäufer.

Risiko und Chance sind die Kehrseiten einer Medaille – auch beim Nachfolgemanagement im Versicherungsvertrieb. Im Fokus steht die Übertragung des Maklerbestands, also von Verträgen und Vollmachten, auf einen Nachfolger. Hierfür ist ein florierender Markt entstanden. Denn an diesen Kundenbeziehungen hängen die Vergütungsansprüche gegenüber dem Produktanbieter. Diese Ansprüche können einzeln veräußert werden, was mitunter großen Aufwand bedeutet. Eine Alternative bildet der Verkauf des Unternehmens mit allen Rechten und Pflichten. Für den Verkäufer ist das eine elegante Lösung. Sie funktioniert nur, wenn der Träger eine juristische Person ist, etwa eine GmbH.

Pools bieten Unterstützung
Besondere Chancen liegen auf der Käuferseite: Maklerbüros, aber auch Ausschließlichkeitsvertreter, die den Statuswechsel wagen, bekommen in den nächsten Jahren reichlich Gelegenheit, „ihren“ Bestand zu vergrößern beziehungsweise überhaupt erst aufzubauen. Auch Maklerpools bieten zugehörigen Vermittlern ihre Unterstützung an. Sie agieren dabei als Plattform, um bestandssuchende Makler mit in den Ruhestand strebenden Maklern zusammenzubringen.

Alexander Retsch, Syndikusanwalt bei der vfm Versicherungs- und Finanzmanagement GmbH, sagt: „Bei ausreichender Vorbereitung und guter Analyse des zu übernehmenden Bestands beziehungsweise der zu übernehmenden Firma ist schnelles Wachstum zu günstigen Konditionen realisierbar.“ Und Oliver Lang, Vorstand bei BCA, betont, dass auf Wunsch „keinerlei Finanzierung notwendig ist“. Sein Modell dazu: „Ruhestands- und Wachstumsmakler einigen sich auf eine Solidargemeinschaft auf Zeit. Dabei erfolgt eine sich verändernde Provisionsaufteilung nach vereinbartem Schlüssel.“

Böse Überraschung
Im Gegenzug schlummern Risiken auf der Verkäuferseite. Altgediente Makler, die sich auf ihren Ruhestand freuen, könnten eine böse Überraschung erleben. Für sie wird die demografische Entwicklung zum Problem. Die circa 35.000 Makler in Deutschland sind im Schnitt 47 Jahre alt. Dies hat der Deutsche Industrie- und Handelskammertag ermittelt. Daraus folgt: In den kommenden Jahren scheidet ein Großteil altersbedingt aus dem Markt aus. Die Versicherungsforen Leipzig GmbH wird konkret: Auf 40 Prozent in 10 bis 15 Jahren beziffert sie den Anteil – verbunden mit der Frage: „Wer kümmert sich dann um ihre Kunden?“ Dies ist die Kernfrage der Nachfolgeregelung.

Demnächst kommen also zahlreiche Bestände ausscheidender Makler auf den Markt. Das erhöhte Angebot hat Folgen: Der Preis sinkt. Dadurch gerät die Ruhestandsplanung insbesondere von Einzelunternehmern und Inhabern kleiner Büros ins Wanken. Schließlich konnten altgediente Makler bisher davon ausgehen, sich ihren Lebensabend durch die Übergabe ihres Kundenstamms an einen jungen Nachfolger angemessen zu vergolden. Bei einem Preisrutsch würde dieser Traum platzen.

Preise verfallen
Was potenzielle Käufer freut, ist für Verkäufer eine Horrorvision. Unternehmensberater beschrieben die Entwicklung bereits Mitte 2013 so: „Während vor einigen Jahren Maklerbestände problemlos zum drei- und mehrfachen Wert der Jahrescourtage an einen Nachfolger übergeben werden konnten, haben heute viele Makler schon Schwierigkeiten, auch nur den zweifachen Wert zu erzielen. Hinzu kommt der (…) Datenschutz, vor dessen Hintergrund die ersten Juristen bereits davor warnen, überhaupt irgendeinen Bestand mit Kunden zu übernehmen“, heißt es beispielsweise in einer Veröffentlichung der Unternehmensberatung Tutor Consult GmbH, Neumünster.

Der drohende Preisverfall setzt Makler mit Verkaufsabsicht bereits heute unter Druck. Aber es gibt auch Stimmen wie die von Thomas Suchoweew, Vorstand des Makler Nachfolge Clubs, der abgabewillige Makler davor warnt, sich bange machen zu lassen (siehe Interview). Generell gilt: Um die Risiken zu verringern, empfehlen Experten, mit einem Vorlauf von bis zu fünf Jahren die Übertragung gründlich vorzubereiten, das heißt, bei Bedarf den Bestand und die Rechtsform des Betriebs zu optimieren. Pauschalurteile freilich sind fehl am Platz. Denn jeder Maklerbestand hat eine andere Zusammensetzung. Während der eine Bestand fast unverkäuflich ist, verbergen sich in einem anderen vielleicht ungeahnte Preisspielräume nach oben. Denn Makler sind zwar oft hervorragende Vertriebler, auf anderen Gebieten aber Mittelmaß. Dieses Verbesserungspotenzial lässt sich heben.

Seite 1: Preise verfallen
Seite 2: Anspruchsvolles Bewertungsverfahren

Illustration: Roman Kulon

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare