Makler, schaut über den Tellerrand!

| Berater | Top News von Matthias Hundt

Diese Aufforderung gilt vor allem bei der Beratung zur Absicherung der Arbeitskraft. Denn oftmals ist der erste Weg zwar verbaut, doch die Alternative führt den Kunden auch zum Ziel.

Die Berufsunfähigkeits- und Erwerbsunfähigkeitsversicherung haben eine enge Verwandtschaft. Man kann sie als ungleiche Schwestern bezeichnen, die sich zum einen auf den Arbeitsmarkt (EU) und zum anderen auf den ausgeübten Beruf (BU) beziehen. Seit Jahren hat die EU bestenfalls ein Mauerblümchendasein gefristet. Seit klar ist, dass die "schöne Schwester" BU für immer weniger Kunden erreichbar ist, sieht man die EU mit neuen Augen.

Heute startete der zweite Themenblock der procontra akademie, in dem den Teilnehmern die „ungleichen Schwestern“ BU und EU vorgestellt und ihre Stärken und Schwächen analysiert wurden.
Der eingangs zitierte Auszug aus dem Programm macht deutlich, welche Stellung die EU bei der Beratung zur Arbeitskraftsicherung heutzutage hat. Makler können mit der EU immer öfter eine Alternative liefern, falls der BU-Schutz für ihre Kunden nicht bezahlbar, mit zu vielen Ausschlüssen verbunden ist oder generell vom Versicherer abgelehnt wurde.

Risikoabdeckung ohne nennenswerte Steigerung
Zwischen 2008 (23,7 %) und 2014 (24,1 %) gab es kaum eine signifikante Steigerung bei der  Absicherung der Arbeitskraft durch eine BU oder EU. „Das liegt zu einen daran, dass die BU-Anbieter in der Vergangenheit die Berufsgruppen immer kleinteiliger in Richtung der besseren Risiken aufgeteilt haben. Dadurch wurde der BU-Schutz für die, die ihn wirklich brauchen nahezu unerschwinglich“, erklärte Michael Franke, Referent der procontra akademie und Geschäftsführer des Analysehauses Franke und Bornberg. Zum anderen würden die wenigsten Makler und Vermittler mal über den Tellerrand hinausblicken.

Dadurch wird Potenzial verschenkt. Denn bezüglich des Beratungsaufwandes liegen BU und EU dicht beieinander. Ferner kann die EU da einspringen, wo die BU nicht (mehr) machbar ist. Dazu legte Franke die Prämien- und Leistungsunterschiede zwischen BU und EU offen und beschrieb dazu die Vor- und Nachteile der konkreten Tarife. Das ist ein absoluter Mehrwert der procontra akademie in Kooperation mit Franke und Bornberg. Denn auf den zahlreichen Produktschulungen der Gesellschaften, für die es auch Weiterbildungspunkte gibt, werden nur die Vorzüge behandelt, was nicht im Sinne eines unabhängigen Maklers sein kann. Mehr zu dieser Problematik in der aktuellen Printausgabe der procontra.

Foto: © fotogestoeber

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