Wissen als Überlebensfaktor

| Berater von Michael Franke

Warum Know-how mehr als je zuvor über Erfolg und Misserfolg entscheiden wird. Ein Kommentar von Michael Franke, geschäftsführender Gesellschafter von Franke und Bornberg.

Die Versicherungsbranche kommt einfach nicht zur Ruhe. Schon seit Jahren sind wir praktisch unterbrechungslos zur Zielscheibe von Politik und Medien geworden. Die Sinnhaftigkeit der Regulierungswut bezweifeln inzwischen selbst Kritiker der Branche.

Viele Medienberichte enthalten heute mehr Emotionen und Polemik als Fakten. Denn objektiv betrachtet läuft nicht wirklich Vieles schief. Verbraucherumfragen bestätigen unbeeindruckt von den Medienkampagnen überwiegende Zufriedenheit mit der Branche. Die Beschwerden beim Ombudsmann gehen sogar zurück.

Andere Branchen haben demgegenüber echte Skandale mit viel weitreichenderen Folgen für Verbraucher. Auffällig ist, dass diese Branchen sehr viel schneller aus den Schlagzeilen kommen und oft sogar noch Rückendeckung von der Politik bekommen.

Was ist falsch gelaufen in unserer Branche und wie können wir das ändern?


Ein zentraler Schwachpunkt ist dabei offensichtlich: der Versicherungswirtschaft und insbesondere Maklern fehlt der wissenschaftliche Ansatz anderer Branchen. Der jahrelang gewollte einfache Zugang zum Vermittlermarkt wird jetzt zum Bumerang.

Auch die Tatsache, dass Versicherungsprodukte wie Konsumgüter als Schnäppchen oder gar Schlussverkaufsware deklariert wurden hat zum Irrtum beigetragen, Versicherungsprodukte seien einfache Handelsware. Es wundert nicht, wenn irgendwann jeder meint, mitreden zu können. Ähnlich wie beim Fußball sind wir eine Nation der „Versicherungsexperten“ geworden. Das zieht sich bis in die Politik, die einen sogenannten Verbraucherschutz und Testinstitute ohne Qualifikationsvoraussetzungen finanziert.

Das war übrigens nicht immer so. Wir haben es aber zunehmend versäumt deutlich zu machen, dass Versicherungsprodukte eben nicht mit Konsumgütern vergleichbar sind. Ich würde sie eher mit Medikamenten vergleichen. Die Materie ist anspruchsvoll und das falsche Produkt hat massive Konsequenzen. Denn Unterschiede im Kleingedruckten bedeuten nichts anderes als Leistung oder Nichtleistung.

Insbesondere Makler leiden unter den neuen Regulierungsplänen. Kaum zu glauben, denn die Politik will angeblich Verbraucher stärken. Stattdessen schwächt man jetzt den Berufsstand, der auf der Seite des Kunden steht und für seine Arbeit deutlich weitreichendere Haftung trägt als beispielsweise Ausschließlichkeitsvermittler.

Aber gerade die Probleme vieler Makler sind hausgemacht. Wer es in seinem Job immer einfacher haben will, wer der Komplexität der Materien nicht durch Aufbau von Fachwissen, sondern durch Verwendung von Vergleichsprogrammen begegnet, löst damit eine Kettenreaktion aus.

Vergleichsprogramme sind scheinbar ganz einfach zu handhaben. Sie werden aber nicht nur von Maklern, sondern gleichermaßen auf Onlineportalen und in Verbraucherzentralen eingesetzt.  Dabei genügt kaum ein Vergleichsprogramm wissenschaftlichen Ansprüchen. Produkte werden vielmehr auf den kleinsten gemeinsamen Nenner reduziert und dieser Rest wird dann nach Preis sortiert. Eine echte Prüfung der Versicherungsbedingungen und damit der tatsächlich für den individuellen Kunden wirksamen Leistungsunterschiede findet oft nicht oder bestenfalls oberflächlich statt. Wenn also Makler mit solchen simplen Werkzeugen arbeiten, die auch frei im Netz nutzbar sind, um sich das Leben leichter zu machen, dann kann das in der Wahrnehmung der Öffentlichkeit bis hin zur Politik doch nur bedeuten, dass sich der Verbraucher diese Leistung auch selbst organisieren kann.

Dass es auch anders geht, beweisen seit jeher die Industriemakler. Jedes Großunternehmen weiß, welche Vorteile ein Makler bringt. Der Verbraucher weiß das ganz offensichtlich nicht.

Makler müssen sich entscheiden: soll es weiterhin möglichst einfach gehen oder ist man bereit für ein anderes Ansehen und eine Abgrenzung zu Online und Verbraucherzentralen in ernsthaftes Know-how zu investieren? Zur Abgrenzung von Hobby-Experten brauchen Makler der komplexen Materie entsprechende wissenschaftliche Arbeitsgrundlagen.

Wissen war schon immer ein Erfolgsfaktor, jetzt wird Wissen zunehmend ein Überlebensfaktor.


Makler, die es noch einmal wissen wollen, laden wir gemeinsam mit procontra als Medienpartner zu der AKS-Sommertour 2014 ein. In dem anspruchsvollen und zukunftsträchtigen Geschäftsfeld Arbeitskraftsicherung präsentieren wir verständlich wissenschaftliche Methoden zur Produktauswahl und zur Beratung. Sie kennen hinterher die Produkt- und Systemunterschiede zwischen BU, EU, Grundfähigkeits-, Dread Disease und MultiRisk-Tarifen. Und Sie wissen, welche Grundfähigkeiten Versicherte am häufigsten verlieren und welche nur selten. Oder wie die Wahrscheinlichkeit einer Pflegebedürftigkeit im Verhältnis zum Eintritt bestimmter schwerer Erkrankungen zu beurteilen ist. Und Sie erfahren vor allem, wie Sie das alles Ihren Kunden erklären können.

Gehen Sie im Anschluss gerne zum Vergleich in eine Verbraucherzentrale und checken dort den Wissenstand. Ich versichere Ihnen, Sie gehen da kerzengerade heraus.

Also: wollen Sie es noch einmal wissen? Dann nichts wie anmelden und aktiv mitmachen, echtes Wissen zu erarbeiten, um mehr Erfolg zu ernten.

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