Pro und Contra Provisionsberatung

Berater von Stefan Terliesner

In der Debatte um LVRG, Mifid II und IMD 2 geht es lebhaft Hin und Her. Dabei immer wieder im Mittelpunkt der Diskussion: die Provisionsberatung. procontra hat zwei Streithähne gebeten, ihre Argumente für und wider diese Form der Vergütung in fünf Thesen zusammen zu fassen.

Noch ist alles offen. Selbst ein Provisionsverbot ist nicht vom Tisch, wie procontra online jüngst berichtete. Für einen argumentativen Schlagabtausch kommen zwei Repräsentanten der Finanzbranche zu Wort. Ein Verfechter der Provisionsberatung ist Jörg Christian Hickmann, Vorstand der RWS Vermögensplanung AG. Die Rolle des Widersprechers hat Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbundes Deutscher Honorarberater.

Jörg Christian Hickmann, Vorstand der RWS Vermögensplanung AG

These 1:
Ein Provisionsverbot führt zum Rückgang der Beraterzahl und damit zur Abnahme der Beratungsdichte.

These 2:
Das staatliche Ziel der Vermögensbildung ist für die breite Bevölkerungsschicht nur mit Provisionsberatung sicher zu stellen.

These 3:
Ein Provisionsverbot führt zu einem Rückgang der Produktvielfalt und zu einem Oligopol der Produktanbieter.

These 4:
Durch eine staatlich geprüfte Produktpalette, die durch Provisionsberatung vermittelt wird, werden die staatlichen Ziele der Vermögensbildung und des Verbraucherschutzes gleichzeitig erreicht.

These 5:
Eine faire Produktkostenverteilung lässt sich nur über die Koppelung der Provisionshöhe an den Garantiezins sicherstellen.

Dieter Rauch, Geschäftsführer des Verbundes Deutscher Honorarberater

These 1:
Provisionsberatung führt zu einer nicht den Verbraucherinteressen gerechten Beratung. Im Mittelpunkt steht der Verkauf eines Produkts und nur dieser wird vergütet

These 2:
Provisionsberatung verhindert einen Qualitätswettbewerb unter den Produktanbietern. Ohne Provisionen wird das beste Produkt mit den geringsten Kosten gewählt.

These 3:
Provisionen sind für die betriebswirtschaftliche Planung der Berater kaum kalkulierbar. Es wird nicht die Zeit und Know-how vergütet, nur der erfolgreiche Verkauf. Dabei wird der Abschluss neuer Verträge überproportional hoch vergütet, die anschließend erforderliche Betreuung nur sehr gering. Dies führt dazu, dass sich der Berater im Hamsterrad des Produktverkaufs bewegen muss, um den Service für Bestandskunden quersubventionieren und finanzieren zu können und hat unmittelbare Auswirkungen auf die Qualität der Beratung.

These 4:
Provisionen führen zu mehr Risiken für die empfohlene Anlagestrategie. Vermittler benötigen im Vergleich zur provisionsfreien Beratung  eine etwa um 1,5 bis 2,0 Prozent höhere Bruttoperformance  für die Erreichung der identischen Ergebnisse.  

These 5:
Provisionsberatung führt zu einer eingeschränkten Produktauswahl und Abhängigkeit zu Produktgebern. Kostengünstige und provisionsfreie Lösungen werden nicht empfohlen  und die Bezahlung wird von Produktgebern festgelegt.

Foto: © benik.at - Fotolia.com

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