Lohnt Social Media im Vertrieb überhaupt?

| Berater von Stefan Terliesner

Das Potenzial ist groß. Doch in der Praxis sind Vermittler noch weit davon entfernt, die Chance von Facebook & Co. zu nutzen. Pflege des Netzwerkes ist Pflicht.

Klar ist: Soziale Netzwerke sind wie Schaufenster und eröffnen Vermittler große Möglichkeiten: In den neuen Medien berichten Kunden aus ihrem Leben, vom letzten Urlaub, vom neuen Job, vom Hausbau oder vom Nachwuchs. Ist ein Vermittler vernetzt, liefern ihm seine Kunden solche Informationen via Facebook & Co. Zudem ermöglichen es die sozialen Netze den Kundenbestand aktiver zu managen, und die Kundenbetreuung zu intensivieren. Per Posting ist der Vermittler auf dem Schirm des Kunden, per Like oder Kommentar schafft er Sympathie und Vertriebsimpulse als Kontaktanlässe. So gesehen lohnt sich der Einsatz von Social Media im Vertrieb also auf jeden Fall.

„Von nichts kommt nichts“
In der Praxis sind Versicherer und Vermittler noch weit davon entfernt, die Chancen von Facebook und Co. zu nutzen. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie „Social Media in Versicherungen“ von AMC und Hilker Consulting. Wie einer Pressemitteilung zu entnehmen ist, verwundere das kaum, „denn letztlich geht es um die Transformation des Vermittleralltags in die digitale Welt.“ Das sei keine leichte Aufgabe. Vermittler sollten sich Schritt für Schritt vorwagen. Bei der digitalen Positionierung seien einige Grundregeln zu beachten. Die wichtigste Regel sei: „Von nichts kommt nichts“. Aufbau und Pflege von Facebook-Profilen und -Pages, Google+ und XING-Aktivitäten sowie regionale Social Media-Kampagnen seien Pflichtbausteine. Zuschauen allein bringe nichts, der Vertrieb müsse selbst aktiv werden.

Außendienstmitarbeiter würden zudem Unterstützung von ihrer Versicherung erwarten. Der heutige AO-Vermittler möchte von seiner Versicherung wissen, wie er Social Media für seinen geschäftlichen Erfolg nutzen kann, heißt es in der Mitteilung. Versicherer sollten Strategien entwickeln, wie Vertriebspartner künftig online mit Kunden kommunizieren sollen. Im Kern der Überlegungen sollte die aktive Begleitung des Kunden bis zum Abschluss des Produktes stehen. All dies passiere in heutigen Internet-Applikationen überhaupt nicht.

Viele Facetten
Für Stefan Raake, geschäftsführender Gesellschafter der AMC Finanzmarkt GmbH, hat digitaler Vertrieb in der Versicherungsbranche viele Facetten. In einem ergänzenden Online-Interview zur Pressemitteilung sagt er: „Aufbau einer Online-Reputation, Angebote per Videoberatung, Kontaktaufnahme mittels Facebook-Agenturseite – den einen Point of Sale, an dem der Vertriebspartner mit Kunden ins Gespräch kommt, gibt es längst nicht mehr.“

Die Kundenerwartungen und die Kontaktangebote der Vermittler würden teilweise weit auseinander klaffen;  das mache es so schwierig. „Solange die Versicherungsunternehmen nicht wissen, wie viele Kunden sie online gewinnen, wie viele Kunden sie durch negative Kommentare in den Bewertungsportalen verlieren oder wie viele Kunden sie indirekt durch an den Außendienst weitergeleitete Leads hinzu bekommen, wird das Internet für die Versicherungswirtschaft weiterhin nicht den Stellenwert erlangen, den dieser Vertriebskanal heute schon für viele andere Branchen hat“, betont Raake.

Foto: © Jakub Jirsák - Fotolia.com

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