7 Stufen zu mehr Umsatz: Marketing

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Wie können Makler ihren Umsatz steigern? procontra hat mit Maklerberater Dr. Peter Schmidt einen 7-Stufen-Plan für mehr Umsatz entwickelt. Schritt 7: Marketing – Anderen zum Umsatz verhelfen.

„Marketing“ ist ein sehr großes Wort. Man kann es für die Zwecke des Maklers auf einen konkreten Punkt bringen: Anderen Leuten beim Umsatz helfen! Makler Tassilo Pollmeier aus Düsseldorf geht auf Zahnärzte zu und verteilt kleine Flyer, auf denen für die private Zahn-Zusatzversicherung geworben wird. Wenn’s klappt, dann wird aus einen Kassenpatienten des Zahnarztes bald ein Privatpatient. Seine Erfahrung: Die Zahnärzte geben diese Flyer gerne an die Patienten. Die Patienten nehmen den Flyer gerne an und landen sehr bald auf der „Landingpage“ von Pollmeier. Dadurch haben alle einen Vorteil: Der Patient, der Arzt und der Makler.

Der Clou an Pollmeiers Landingpage, also dem Internet-Landeplatz für alle Kundenanfragen ist, sie „gehört“ ihm nicht. Viel mehr hat sein Partner, ein Vergleichsportal, im oberen Teil der Webseite nur die Grafik Pollmeiers eingesetzt. Der Informations- und Kaufprozess findet im Hause des Vergleichsportals statt. Davon merkt der Kunde nichts; dennoch wird er von Makler Pollmeier regelmäßig kontaktiert – vielleicht sogar bald zum Großkunden qualifiziert.

Handwerker-Kooperation

Im Teil 3 dieses 7-Stufen-Konzeptes ging es um die Kooperation unter Maklern. Im Folgenden Beispiel geht es um die Kooperation unter Handwerkern – organisiert vom Versicherungsmakler. So könnte ein auf Baufinanzierungen spezialisierter Makler einmal seine „BauFi“-Kunden fragen, mit welchen Handwerkern sie ihr Haus gebaut haben. Ein Sachmakler könnte einmal seine Schadenakten durchsehen, welche Handwerksbetriebe seinerzeit die Schäden repariert haben. Beide Makler erhalten durch ein bisschen Nachfragen („Kunden werden gerne gefragt“, sagt Dr. Peter Schmidt) ein Bild ihres Handwerker-Umfeldes.

Sodann muss der Makler nur noch Kontakt zu den Handwerkern aufnehmen und Netzwerke ansprechen. Ein Teil der Handwerker wird ablehnen. Der andere Teil der Handwerker wird geneigt sein, Gewerke und Handwerksbetriebe zu Dienstleistungs-Clustern zu verbinden. Allein diese Aktivität – die Kommunikation mit und für Handwerker – erhöht den eigenen Bekanntheitsgrad des Maklers. Im „schlimmsten Fall“ hat der Makler hinterher mehr Handwerker-Kunden. Im besseren Fall gehört er ab sofort einer kleinen Handwerker-Gilde an, Gewerk Versicherungen. Das Besondere an dieser Vorgehensweise ist der vollständige Verzicht auf Werbung. Die Werbewirkung für den Makler ist sein Auftritt.

Praktisch denken

Dr. Peter Schmidt, der dieses 7-Stufen-Konzept begleitet, legt Wert auf sehr praktische Vorschläge, „das erspart uns sperrige Theorie und Marketing-Anglizismen“. Abschließend zu dieser Serie empfiehlt Schmidt, sich über die Sorgen und Mängel der Personen und Unternehmen im eigenen Geschäftsumfeld Gedanken zu machen. „Wer hilft, braucht nicht zu werben“. Dazu möge sich der Makler zu jedem seiner Kontakte ein Blatt anlegen und gelegentlich Gedanken zu diesen Kunden oder potenziellen Kunden notieren. Stichworte genügen. „Daraus entsteht völlig ungezwungen Kreativität. Fällt zu einem dieser Menschen eine Idee ein: Notieren. Noch besser ist anrufen. Wenn Ihnen zu einem potenziellen Kunden gar nichts einfällt, schicken Sie ihm einen Fragebogen, wie er sich Versicherung und Betreuung vorstellt – Menschen werden gerne gefragt!“.

Die Serie enstand in Zusammenarbeit mit Maklerberater Dr. Peter Schmidt.

Die gesamt Serie im Überblick:

Die Serie im Überblick:
Schritt 1: Massengeschäft und Dienstleistungsverträge
Schritt 2: Strategie bestimmen
Schritt 3: Kooperation
Schritt 4: Honorarberatung vorbereiten
Schritt 5: Inhouse-Prozesse straffen
Schritt 6: Social Media
Schritt 7: Marketing – Anderen zum Umsatz verhelfen

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