7 Stufen zu mehr Umsatz: Inhouse-Prozesse straffen

| Berater | Top News von Markus Rieksmeier

Wie können Makler ihren Umsatz steigern? procontra hat mit Maklerberater Dr. Peter Schmidt einen 7-Stufen-Plan für mehr Umsatz entwickelt. Schritt 5: Inhouse-Prozesse straffen.

„Betriebswirtschaft light“ ist einer der Lieblingsausdrücke von Maklerberater Schmidt, „überlegen sie ganz einfach, wie oft sie einen Brief anfassen, damit er bearbeitet wird“. Schmidt hat dazu Checklisten erarbeitet; einfache Methoden, sich selbst zu rationalisieren. Seine grundsätzliche methodische Empfehlung „Nummer 1“ ist, Post zu scannen und über die Makler-Verwaltungsprogramme zu administrieren. Noch besser: Zusammen mit Versicherern oder Maklerportalen das Online-Geschäft zu steigern, bei dem weniger beratungsintensiven Sparten oder Risiken „zur Selbstbedienung“ gestellt werden. Das Stichwort hierzu lautet „Massengeschäft“ wie die einfache Privathaftpflicht.  

Wahrscheinlich ist es jedem klar, der einmal in einem Maklerbüro oder in einer Versicherungsagentur gearbeitet hat. Verwaltung kostet Zeit und Geld. Inzwischen ist aber auch klar, wie entlastend gut gemachte Verwaltungssoftware wirken kann. Nur, welche Software nimmt man? Maklerberater Schmidt empfiehlt seit Jahren nur noch Online-Lösungen. Zum Test einer neuen Software gibt er sehr praktische Tipps.

Testen Sie Software mit der Stopp-Uhr

„Suchen sie sich ihre fünf häufigsten Geschäftsvorfälle aus. Vor allem wenn das Maklerbüro dynamisch wächst, gehört dazu unbedingt die Neuanlage eines Kunden. Testen Sie alleine und ohne Hilfe des Software-Verkäufers. Messen sie die Dauer eines jeden Geschäftsvorfalls mit der Stopp-Uhr. Sollten Sie mehr als zwei Rückfragen bei der Bedienung haben, brechen sie den Test ab und probieren ein anderes System“. Dr. Schmidt begründet sein Prinzip damit, dass eine Bürokraft später auch nicht lange eingelernt werden kann, weil es teuer ist. „Usability, also Bedienerfreundlichkeit ist keine Geschmackssache, sondern schlicht ein Zeitfaktor.“

Der Zeitfaktor als das A und O für die Inhouse-Prozesse ist auch auf die Dienstleistungen von Makler-Plattformen oder Pools übertragbar. Diese haben, wenn sie gut gemacht sind, weitere Vorteile für den Makler. Geschäfte oder Gesellschaften mit geringem oder seltenem Aufkommen kann der Makler zu Pools outsourcen. Sollte sich eine „Pool-Sparte“ zum größeren Geschäft entwickeln, kann er diese ja später noch insourcen. Bis dahin werden direkte Courtage-Vereinbarungen mit Versicherern auf das Kerngeschäft begrenzt.

Hamse mal ne Doppekarte?

Es gibt sie noch. Die Laufkundschaft. Möglicherweise kommt sie heutzutage seltener ins Büro „geschneit“. Aber immer öfter werden online-aktive Makler im Internet gefunden. Dann will ein wildfremder Mensch plötzlich Kunde werden und erstmal seinen alten VW Golf versichern, nur Haftpflicht. Gut so, aber aufwendig. Für richtiges Massengeschäft, bei dem es zunächst nur um einen standardisierten Kleinvertrag geht, hilft ein kleines „Nebenportal“ im Internet, mit dem ebenso standardisiert verkauft wird. Durch Selbstbedienung. Wie dieses kleine Nebenportal eingerichtet wird, dabei helfen entweder Pools oder Online-Portale, die auch dem Makler offen stehen. Von diesen erhält der Makler einen Internetlink für den Kunden. Dadurch ist für den Makler die Vergütung gesichert und der Kunde auch. Solche Kleinkunden kann der Makler aktionsweise nachakquirieren und gegebenenfalls zum „richtigen“ Kunden qualifizieren.

Wie der Makler an kleine und große „Laufkundschaft“ kommt, beschreibt procontra im nächsten Teil der Serie, denn dort geht es um Social Media.

Die Serie im Überblick:
Schritt 1: Massengeschäft und Dienstleistungsverträge
Schritt 2: Strategie bestimmen
Schritt 3: Kooperation
Schritt 4: Honorarberatung vorbereiten
Schritt 5: Inhouse-Prozesse straffen
Schritt 6: Social Media
Schritt 7: Marketing – Anderen zum Umsatz verhelfen

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