Wie Sie besser an Frauen verkaufen

| Berater von Anne M. Schüller

Bis zu 80 Prozent aller Konsumentscheidungen werden von Frauen getroffen, die Zahl ist bekannt. Und für viele Branchen ist diese Zahl relevant. Doch Frauen denken, fühlen, handeln, entscheiden und kaufen anders als Männer.

Kein Zweifel: Die Kaufkraft der Frauen ist höher als jemals zuvor. Auch ihr Treuepotenzial, ihr Mundpropaganda-Verhalten und ihre Empfehlungsbereitschaft sind überproportional stark ausgeprägt. In unseren neuen Businesszeiten, in denen man den Hinweisen Dritter viel mehr glaubt als der Werbung, dürfte dies von besonderem Interesse sein.

Denn wir leben in einer Empfehlungsgesellschaft. So ist eine persönliche Empfehlung für 88 Prozent der weiblichen Konsumenten die wichtigste Informationsquelle für eine Kaufentscheidung. Das ergab eine Umfrage der Empfehlungsplattform Konsumgöttinnen, an der 2.400 Frauen teilnahmen. Und eine Untersuchung der Erasmus-Universität in den Niederlanden ergab, dass Männer eher einem Unternehmen und seinen Marken die Treue halten, während für Frauen die Beziehung zu einem Ansprechpartner vorrangig ist. Auch das ist ein Hinweis, aus dem man in Sales und Marketing eine ganze Menge machen kann.

Schließlich interessieren sich Frauen für das Urteil anderer stärker als Männer – und sie folgen gutgemeinten Hinweisen sehr viel bereitwilliger. Sie lassen sich allerdings auch eher von der Skepsis anderer anstecken. Denn sie sind – und das hat vor allem mit Hirnfunktionen und Neurochemie zu tun - tendenziell entscheidungsunfreudiger und auch weniger risikobereit.

Die Frau im Fokus: Fragen, die weiterhelfen

Frauen denken, fühlen, handeln und kaufen anders als Männer, das ist bekannt. Doch haben Sie spezifisches Wissen um die Frau als Zielgruppe schon konsequent in Ihr Kundenmanagement eingebaut? Gibt es genderspezifisch bei Ihnen beispielsweise: 

  • zwei verschieden strukturierte Verkaufsgespräche?
  • zwei verschiedenartige Produktbeschreibungen?

Und außerdem:

  • Begrüßen Sie Männer und Frauen verschieden?
  • Bedienen oder beraten Sie Männer und Frauen verschieden?

Und schließlich:

  • Was wissen Sie aus der Hirnforschung über die Unterschiede zwischen männlichen und weiblichen Kunden?

  • Haben Sie Ihre Kundendaten geschlechterspezifisch analysiert?

Intuitiv haben viele Unternehmen das eine oder andere schon gut und richtig gemacht. Um dies nun vom Zufall zu befreien, heißt es, sich an jedem einzelnen Touchpoint mit den unterschiedlichen Verhaltensweisen der beiden Geschlechter intensiv und systematisch auseinanderzusetzen - und am Ende passende Maßnahmen daraus abzuleiten.

Seite 2: Erst die Beziehung, dann die Sache

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