Honorar vs. Courtage

| Berater | Top News von Matthias Hundt

Premiere auf der MMM in München: procontra LIVE bat Michael H. Heinz (BVK) und Dieter Rauch (VdH) um Stellungnahmen zu einer brisanten Streitfrage: Welchem Vergütungsmodell gehört die Zukunft?

procontra: Herr Heinz, das Provisionsmodell sei gescheitert, eine kundenorientierte Beratung könne nur über das Honorarmodell erfolgen, meint Ihr Gegenüber. Was entgegnen Sie?

Michael H. Heinz: Die Beratung nach Courtage oder Provision, die sich seit 60 Jahren bewährt hat, wird auch weiterhin ein Bestandteil für sehr viele Menschen sein. Sie hat aber – das ist der Ansatz für Honorarberater – in den letzten Jahren durch Fehlsteuerungen erheblich Schaden genommen, das muss man einfach ganz deutlich sagen. Nur, das hätten Sie bei der Honorarberatung ganz genauso. Denn sie ist ja kein Qualitätsgarant, sondern nur eine andere Form der Vergütung.

procontra: Herr Rauch, warum ist die Honorarberatung Ihrer Meinung nach so überlegen?

Dieter Rauch: Weil sich der Provisionsberater im Hamsterrad des Produktverkaufs bewegen muss. Ihm wird letztendlich der Abschluss vergütet und nicht die nachfolgende Betreuung. Ich glaube, die Provisionen sind falsch verteilt. Es wird sehr viel Wert auf den Abschluss gelegt, aber eben nicht auf die nachfolgende Betreuung. Die wird kaum vergütet. Das Provisionsmodell ist deshalb gescheitert, weil es eben nur auf die Produktseite und den Verkauf schielt. Und so entstehen auch Interessenkonflikte.

Ziel ist es, das Vergütungsmodell zu ändern – hin zu mehr Betreuungsprovisionen. Im besten Fall natürlich hin zum Honorarmodell, das völlig interessenkonfliktfrei ist, wo der Abschluss nicht im Mittelpunkt steht.

procontra: Aber wer sagt denn, dass Interessenkonflikte nicht auf anderer Seite entstehen? Etwa bei der Dauer der Beratung, die möglicherweise unnötig – und profitfördernd – aufgebläht werden könnte?

Rauch: Die Stunden könnten natürlich aufgebläht werden. Dieser Konflikt ist auch in der Honorarberatung vorhanden. Die Praxis sieht aber doch eher so aus, dass ein Honorarberater nicht auf die permanente Stundenleistung abzielt, sondern auf die dauerhafte Betreuungsleistung.

Heinz: Was das Gebilde der Provisionsberatung fragil gemacht hat, sind die Auswüchse der Strukturvertriebe, die in den 80er-Jahren begonnen haben und die ich generell ablehne. Hier geht es nach dem olympischen Motto „Höher, schneller, weiter“ – nur der Abschluss zählt, nur die direkte Provision. Man kann jetzt darüber nachdenken, ob man eine Marktbereinigung schafft, wenn man die hohen Abschlussprovisionen verteilt.

Aber dann muss man das auch bis zum Ende durchspielen. Wie viele Existenzen werden dadurch vernichtet? Können strukturierte Vertriebe das Ganze nicht wieder über Schleichwege umgehen? Denkbar wäre es, aber ob man deshalb das Provisionsmodell abschaffen muss, wage ich doch sehr stark zu bezweifeln. Lasst doch beide Modelle laufen. Ich meinte schon zu Frau Aigner, dass das nicht mit Steuergeldern angeschoben werden muss. Man solle das dem freien Markt überlassen.

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