Trends, Missstände, Bedürfnisse – die procontra-Vermittlerstudie 2012 zeigt, wie es um die Zusammenarbeit zwischen Maklern und Versicherern bestellt ist. Teil 3: BU-Policen in der Maklerpraxis.

Die Leben-Sparte ist mit 78,2 Prozent die am häufigsten vermittelte unter den befragten Maklern. Danach folgen Sach-privat (62,3), Kranken (56,3) und Sach-Gewerbe (45,4). Innerhalb der Leben-Sparte gilt die Berufsunfähigkeit als wichtigste Versicherung und beinahe als Pflichtpolice. Folglich erfragte die diesjährige Vermittlerstudie ein paar Details aus der Praxis. Grob gerundet hat jeder Makler etwa 70 BU-Kunden in seinem Bestand. Über drei Viertel vermittelten bislang bis zu 100 BU-Policen, fast 10 Prozent verkauften sogar mehr als 150 Berufsunfähigkeitsversicherungen.

BU-Rente: 90 Prozent werden genehmigt
procontra wollte von den Umfrageteilnehmern wissen, wie viele ihrer BU-Kunden in den vergangenen fünf Jahren tatsächlich berufsunfähig wurden, sprich ihre Erwerbstätigkeit ganz oder teilweise einbüßten. Die Makler nannten hier im Schnitt 1,8 Kunden. Die sich logisch anschließende Frage lautete, wie viele BU-Renten davon auch genehmigt wurden. Der Durchschnitt lag hier bei 1,6, was eine Genehmigungsquote von knapp 90 Prozent ergibt. Im Umkehrschluss bedeutet dies aber auch, dass etwa jeder zehnte Rentenantrag abgelehnt wurde.
Hierbei sind für Makler wie für den betroffenen BU-Kunden die Gründe für die Nichtgenehmigung interessant. Laut Makler gehen die häufigsten Ablehnungen auf Fehler zurück, die bereits bei der Antragsstellung gemacht wurden. Rund 13 Prozent gaben dies an. In rund einem Zehntel der Fälle entlarvte eine Prüfung des Versicherers Falschaussagen bei den Gesundheitsfragen. Hierzu zählen unter anderem verschwiegene Vorerkrankungen, die bei der Antragsstellung bereits bekannt waren und die der Kunde eventuell außerhalb des erfragten Betrachtungszeitraums wähnte. Hier gilt es für den Makler, noch sorgfältiger bereits bei der Antragsstellung mit dem Kunden zusammenzuarbeiten.

BU-Anträge: unvollständige Unterlagen
Bevor der Versicherte jedoch eine BU-Rente beim Versicherer einfordern kann, muss er erst einmal versichert sein. Und auch hier gibt es Ablehnungen und Verzögerungen, denen Makler und Kunden im Vorfeld entgegenwirken können. „Nicht eingereichte geforderte Unterlagen gehören mit zu den Gründen, warum Anträge nicht genehmigt oder erneut bearbeitet werden müssen“, berichtet Evelyn Schumacher von ALTE LEIPZIGER. Und auch Silke Weber von der NÜRNBERGER empfiehlt Maklern und Kunden im Rahmen der Risikoprüfung, bereits bei der Antragsstellung möglichst umfassende Unterlagen zum Gesundheitszustand – zum Beispiel auch über Zusatzformulare zu bestimmten Erkrankungen – einzureichen. Beide Unternehmen wurden von den Maklern zu den Top-Favoriten unter den BU-Anbietern gewählt.

Lesen Sie ab 5. 7. im 4. Teil der Vermittlerstudie: Die Toplisten der Makler.

Der procontra-Vermittlerstudie 2012 liegen 284 auswertbare Antwortbögen zugrunde. Der Rückgang der Teilnehmerzahl (Vorjahr: 411) ist vor allem dem kürzeren Befragungszeitraum (April bis Mai) zuzuschreiben, der in den kommenden Jahren wieder erweitert werden wird.